Дэйв Васкес, эксперт по growth marketing, сооснователь компании CGO & Business Developer at Zenbot
С какой сложностью сталкиваются стартапы в самом начале работы? Прежде всего с необходимостью правильно рассказать о себе. Чаще всего все ошибки вытекают как раз из неумения рассказать о проекте. Зачастую мы сталкиваемся с технарями, которые не имеют навыков презентации своей идеи аудитории.
Из года в год проблемы начинающих предпринимателей, как правило, одни и те же. Это и неумение рассказать о продукте, непонимание рынка и целевой аудитории, иногда они не совсем понимают, кому они будут продавать свой продукт, не умеют правильно анализировать конкурентов. Но, с другой стороны, мы живем в очень стремительном темпе, технологии постоянно меняются, то и дело возникает хайп вокруг того или иного новшества— когда-то это были чат-боты, потом VR, а теперь криптовалюты — поэтому появляются и новые проблемы. Стартапы, безусловно, сталкиваются с новыми вызовами. По два-три раза в год меняются тренды, и важно постоянно отслеживать новые технологии и направления, все, что потенциально принесет нам большую прибыль.
Одна из ключевых ошибок начинающих предпринимателей — думать, что вы все решите в одиночку. Но бороться и идти одному против течения очень сложно. Да, есть те, кто могут решать все самостоятельно. Тем не менее, на мой взгляд, необходимо прежде всего сформировать команду, у которой будет одна цель. Кроме того, необходимо уметь проверять гипотезы — действительно ли у вашего проекта есть спрос, будут ли у него клиенты.
В прошлом году мы увидели много стартапов, заточенных под криптовалюты. И я не думаю, что тема с криптовалютами утихнет в этом году. Безусловно, будет продолжаться история с блокчейном, ICO. И мне кажется, это направление еще более усилится. Однако, например, для меня конкретно появится в этом году и новое направление, связанное с нейроинтерфейсами. Среди перспективных сфер, безусловно, можно выделить также VR и AR.
В целом в этом году нас, безусловно, ждет очень много технологий, но, несмотря на это, когда мы создаем продукт, мы прежде всего должны помнить о том, что мы создаем его для решения той или иной проблемы.
Константин Хомченко, генеральный директор студии интернет-маркетинга «Chili marketing», соавтор проекта «черезгод.рф»
В зависимости от серьезности намерения и опыта вопросы у начинающих предпринимателей варьируются от «что открыть — ООО или ИП?» до «как настроить сквозную аналитику?» В силу специфики моей работы у меня часто спрашивают про то, как «продвинуть продукт», хотя периодически встречаются и вопросы из серии «а где сейчас можно заработать?».
Главной же проблемой начинающих предпринимателей, на мой взгляд, является отсутствие осознанности и недостаточная вера в то, чем они занимаются. Не хватает страсти к делу. И мне кажется, проблема осознанности входит в число фундаментальных, она не меняется год от года. Немногие люди способны ставить цели и достигать их, не сворачивая с пути, не сдаваясь. Новые вызовы будут появляться каждый год. Поэтому всем предпринимателям рекомендую оставаться гибкими и быстрыми, чтобы суметь успеть адаптироваться под новые условия.
Что может серьезно помешать на старте? Прежде всего нужно бороться с ленью. Еще российскому предпринимателю свойственно желание сразу сделать что-то огромное, колоссальное, построить миллиардный бизнес за год с нуля. Гордыня и излишняя самоуверенность также мешают предпринимателям слушать своих клиентов. Надо запомнить, что деньги нам платят клиенты за решение конкретных проблем, и если проблемы не существует, если она выдумана предпринимателем, то и денег не будет. Будьте ближе к клиенту.
Главное, на чем надо сконцентрироваться, – на получении первых продаж. Нет готового продукта — продавай, как будто есть. Только когда начинается продажа, появляются реальные возражения клиентов, а не просто пожелания. Нет готовой идеи своего продукта — продавай чужой продукт, пойми, что не устраивает. Не знаешь, как получить первые продажи и неудобно звонить первому, — настрой рекламу и получай теплых клиентов. Деньги с продаж лечат большинство проблем начинающих предпринимателей и дают веру в себя и свое дело.
Год от года мои покупатели становятся умнее: теперь мне реже нужно объяснять, зачем нужны CRM-системы или сквозная аналитика, почему контекстная реклама — не единственный источник трафика и что SEO — это не про покупку ссылок. Это позволяет быстрее достигать результата совместными усилиями. Если же говорить про глобальные тренды, то радует, что все больше компаний отдают маркетинг на аутсорс. Предпринимателям следует обратить внимание на этот тренд: если грамотно построить процесс оказания B2B-услуг, то можно зайти на растущий рынок. Главное — слушать своих клиентов и любить их.
Дмитрий Кравчук, технический директор и сооснователь компании LinguaTrip
Если говорить об участниках акселератора Future Technologies, большая часть предпринимателей и в этом, и в прошлом году приходила на стадии «мы хотим сделать Х, как думаете, это хорошая идея?» На таком этапе их главная проблема — понять, если ли у их будущего продукта или услуги рынок. Любые другие проблемы нужно решать позже.
Если же говорить о фатальных ошибках начинающих стартапов, они обычно совершают следующие проколы:
1) слишком много вкладывают в разработку продукта до того, как станет понятно, что у него есть клиенты;
2) слишком быстро тратят деньги;
3) ссорятся и расходятся с кофаундером (правда, обычно это не ошибка, а просто факт);
4) сдаются раньше времени.
Но в целом, если рекомендовать что-то тем, кто только думает начать свое дело, то я бы посоветовал сконцентрироваться на двух основных пунктах. Во-первых, нужно помнить, что вы делаете что-то нужное людям, во-вторых, необходимо найти эффективный канал распространения.
Виталий Янко, управляющий партнер агентства лидогенерации SoftwareLead Pro
Что касается меня, то в 2018 году я буду больше времени уделять стартапу Robotikum — бывшему малому инновационному предприятию при Университете ИТМО, который пару лет выкупил долю у вуза. В этом проекте я отвечаю за международные продажи одного из самых ловких роботов в мире — лабораторного комплекса «Робота Бабочка». Россия становится для нас все более и более интересной, мы нашли определенную схему финансирования наших проектов. А на мир мы начинаем экспансию в Америку с поставок в Мексику и США.
Одно из первых заявлений, которое я услышал на экспертной сессии: «Мы так хотим на ICO!» Это очень похоже на типичные планы пятилетней давности по сбору средств через краудфандинг. Пять лет назад, к примеру, мы так и не вышли с коллегами на Kickstarter — провозились с оформлением, пока не выросло юридическое препятствие. Вообще чаще всего проекты просят принести первых клиентов, либо сгрузить с них обязанности по лидогенерации «на потоке», когда еще не отлажен бизнес. Здесь приходится ставить сопутствующие процессы у стартапа.
Типичное начало разговора про маркетинг и продажи с внешними «маркетерами» обычно звучит так: «Вот ты продаешь на Запад 10 лет, круто. Нам нужны заявки и продажи без бюджета. Оплатим успешные». Это подход, который работает на рынках, где у меня есть экспертиза: разобраться в предложении стартапера, сформулировать его для потенциальных клиентов, представить или подвести к сделке. Но обычно такое не работает: первые заявки и продажи собирать должен основатель или управленец стартапа, иначе главная компетенция поиска клиентов не будет получена. Возможно, навсегда. Формулировать гипотезу поиска клиентов основателю тоже желательно первому, а «маркетеры» подхватят.
Элита Смайл, преподаватель СПбУТУиЭ, эксперт бизнес-школы Вверх, финансовый эксперт, 20 лет опыта в собственном бизнесе и работы финансовым директором в компаниях
Главная проблема последнего года — найти трафик для привлечения и осуществления того объема продаж, который позволит развивать данный проект и дальше его масштабировать. И чем быстрее будет найден оптимальный трафик, тем больше вероятность, что стартап выживет. В ином случае начинающий предприниматель может слить все деньги на привлечение и при отсутствии продаж не найдет дополнительных инвестиций.
Если у стартапа есть инвестор, то он жестко подходит к контролю выполнения прогнозных метрик. При негативном сценарии гибко меняется основная концепция и опять тестируются новые гипотезы. Если стартап работает самостоятельно без опытного ментора или инвестора, то вопрос контроля результатов может уйти на второй план, а это означает более медленное развитие и вероятность, что вас обойдут конкуренты.
Фатальная ошибка начинающих предпринимателей — придумать идею бизнеса и не привязать ее к реальным потребностям людей, а потом не понимать, почему продукт или услуга никому не нужны.
Поэтому ключевые шаги для тех, кто только планирует начать свой бизнес следующие: подготовка минимального MVP, тестирование, выявление, откуда может быть привлечение (онлайн, офлайн), его стоимость, расчет юнит-экономики и контроль результатов в динамике.
Что касается прогнозов на этот год, основной тренд в экономике — снижение рентабельности бизнеса, которое требует высокой эффективности и профессионализма. Должна быть компетентная команда, с выстроенными бизнес-процессами и необходимыми ресурсами, все это оцифровано и соответственно контролируется через финансовое планирование и выполнение ключевых целевых показателей.
