Традиционный путь
Любой, кто когда-либо хотел запустить проект, проходил через классический путь: поиск вдохновения, выбор идеи, начало реализации проекта. В Финляндии, если бы вы спросили у своих близких, что они думают о вашей идее, в большинстве случаев они бы вас не похвалили. Однако вы идете дальше и думаете над названием проекта, над доменом для сайта и его дизайном, визитками и другими деталями. Наконец, вы создаете продукт и… не становитесь миллионером. Так происходит в большинстве случаев, и на то есть причины.
Используя такой подход, вы делаете то, что вам легче всего дается: вы выполняете техническую часть, а взаимодействие с клиентом откладываете на самый последний этап. В процессе работы вы влюбляетесь в свой продукт, и вас никто не успел предупредить, что так делать не надо. Стартап становится вашим ребенком, а своего ребенка убивать нельзя. Вы строите решение, надеясь, что это решение проблемы, за которое люди заплатят. Однако в какой-то момент после кучи тестов вы все равно понимаете, что продукт никому не нужен, потому что это неправильное решение для неправильного пользователя. Все, что вы сделали, бесполезно.
Lean startup – метод для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
Метод Lean startup (бережливый стартап) – противоположность вышеописанного. Старт такой же: у вас есть идея, но до того, как вы начинаете строить что-либо, вы стараетесь провести эксперимент. В ходе него вы хотите выяснить, есть ли кто-то, кто сталкивается с такой проблемой, и захочет ли кто-то заплатить за решение до его полного создания. Другими словами, вам нужны определенные данные, чтобы понять, готовы ли вы потратить несколько лет жизни, нервов и средств на эту идею. И лучше понять это в начале пути.
Обычно поиск заинтересованных проводится с помощью интервью или лендинг-страниц. Вы стараетесь познакомить людей с идеей. Прелесть метода в том, что вы не фокусируетесь на создании «идеального ребенка», вы пытаетесь понять, нужен ли он вообще кому-то. Только потом вы можете приступить к поиску решения проблемы – достаточно глобальной, чтобы вы тратили на нее свое время. В этом подходе сначала производится поиск проблемы, которую надо решить, и только потом разрабатывается решение.
Сначала необходимо подтвердить идею, которую вы собираетесь реализовать. Плюсы этого метода в том, что вы сфокусированы на поиске решения для конкретной проблемы. Примечательно, что на изучение проблемы на этом этапе вы можете потратить дни или недели, но вы не потратите месяцы или годы. Это экономит время и деньги. И самое важное – на этом этапе ваше мышление таково, что вы открыты для любого решения проблемы. Вы не сконцентрированы исключительно на «ребенке», вы можете убить его и начать растить нового.
Первые пользователи
В этом подходе пользователям отводится решающая роль, их нельзя оставлять напоследок. Однако вы не можете работать с каждым, вам нужны конкретные люди, которые станут вашими первыми пользователями (early adopters). Есть группы пользователей, которые очень специфичны в своих нуждах и желаниях, это единственные люди, которые будут тестировать ваш продукт. Они отличаются тем, что уже сталкивались с проблемой, над которой вы работаете, осознали, что у них есть эта проблема, и они уже пытались ее решить в прошлом. Немаловажно, что они готовы выделить бюджет, чтобы попробовать ваше решение. То есть для первых пользователей проблема должна быть таких масштабов, что они готовы потратить на ее решение деньги. Почему не подходят все? Люди обычно врут, когда говорят, что готовы использовать ваш продукт, когда он будет готов. Поэтому вам нужны люди с деньгами, которые они готовы вложить, – это знак того, что люди нуждаются в решении и будут его использовать.
Почему так нужны первые пользователи?
Только они купят ваш незаконченный продукт, ведь они в поисках решения. Фидбек от таких людей очень ценный – они спрашивают о фишках продукта, которые впоследствии станут основными его функциями. Вы коллекционируете такие фидбеки, превращаете их в новые функции, и их начинают использовать. Не делайте прототип для тех, кому нужна сразу готовая версия.
Валидация
Процесс валидации (подтверждения вашей идеи) прост: у вас есть предположение, вы проводите эксперимент и решаете, продолжить вам работать над идеей или бросить ее. Секрет успеха именно в подтверждении вашей идеи. Пока вы не протестировали ее на людях, это просто ваше мнение. Многие люди думают, что валидация – это этап, когда ты идешь к людям и задаешь очень общие вопросы. Однако без специфической выборки эти данные бесполезны.
Как провести этап валидации
На помощь приходит интервью, однако здесь нужна практика. Самая сложная часть – не говорить о своем продукте и об идее. Перед тем, как заговорить об этом, вы должны понять, действительно ли перед вами ваш первый пользователь. Рассказав человеку о том, чем вы занимаетесь, вы просто потратите время.
Во время интервью вы выясняете, сталкивается ли человек с такой проблемой. При этом вы отстранены от своего проекта, вы можете представиться исследователем и сказать о том, что этот опрос необходим для проведения исследования. Вы должны понять, что на интервью вы находитесь, чтобы услышать и понять, а не рассказать и продать. Важнейшая цель – не задавать прямых вопросов, но находить обходные пути. Как только вы поняли, что человек перед вами может стать вашим первым пользователем, вы можете рассказать о том, над чем работаете.
Мастер-класс Стивена Балиано прошел в рамках проекта Startup Connect программы приграничного сотрудничества «Россия — Юго-Восточная Финляндия 2014-2020». STARTUP CONNECT – содействие стартапам, предпринимательству и сотрудничеству малых и средних предприятий в приграничном регионе.
