Пять-шесть лет назад братьев Кудиновых знали как одних из основателей стартап-движения в Петербурге. Тогда же в Университете ИТМО стал создаваться бизнес-инкубатор, который возглавлял Владислав Кудинов, а впоследствии и вы. В то время вы больше занимались преподаванием технологического предпринимательства, развитием инновационной экосистемы в целом. Как пришло понимание, что хочется делать свой бизнес?
До этого у Влада и Михаила (Владислав Кудинов — генеральный директор VeeRoute, окончил СПбГУ; Михаил Кудинов — коммерческий директор, выпускник Университета ИТМО — прим.ред.) было несколько проектов, они писали мобильные приложения, запускали несколько сайтов, которыми они занимались еще лет 10 назад. Потом они сделали социальную сеть для ученых Esprito. А в 2008 году организовали Клуб инноваторов — это было такое неформальное объединение людей, которое родилось как раз в то время, когда стартап-движение начало набирать популярность в России.
В 2011 году, заметив эту активность, Владимир Николаевич Васильев пригласил их присоединиться к команде Университета ИТМО. Так был основан Центр содействия развитию молодежных инноваций, который позже был переименован в бизнес-инкубатор Университета ИТМО и где на протяжении нескольких лет проводилось большое количество стартап-мероприятий, была организована стартап-школа SUMIT, развивались международные акселерационные программы, в частности с Университетом Калифорнии и ведущими венчурными фондами.
Но спустя три года мы (братья Кудиновы – прим. ред.) в какой-то момент поняли, что есть большое желание еще поработать над развитием собственных проектов, чтобы передавать знания студентам и начинающим предпринимателям на более высоком уровне. Захотелось вернуться в предпринимательство и заняться своим проектом. Так в начале 2014 года мы пришли к основанию VeeRoute.
Идея, как это часто бывает, пришла внезапно?
Одни мои знакомые предприниматели рассказывали, что идея их бизнеса пришла им во время варки макарон. У нас такого не было. Мы все-таки больше шли путем проб, тщательного анализ рынка. Почему мы вообще занялись логистикой? У нашего друга и партнера Ильи Антипова (директор по исследованиям и развитию VeeRoute, образование: Университет Carnegie Mellon, Массачусетский технологический институт (MIT), Университет Калифорнии — прим.ред.) уже были наработки в этой отрасли. Илья еще в начале 2000-х годов запускал похожий проект по оптимизации доставки на рынке США. Он, по сути, и предложил попробовать сделать решение в этой области на российском рынке. Влад, который на тот момент работал в бизнес-инкубаторе и сталкивался с огромным количеством стартапов, знал о проблемах клиентской доставки. Во время совместного обсуждения мы решили, что да, интересно на этом рынке попробовать сделать что-то свое.
У вас к тому времени тоже был опыт занятия собственным бизнесом?
Когда я окончил университет (Игорь Кудинов окончил Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов (ФИНЭК) — прим.ред.), какое-то время работал в «Большой четверке» и консалтинге. Спустя какое-то время мы с друзьями в 2009 году основали свою компанию AxisPoint Consulting, решили зарабатывать на накопленном в этой отрасли опыте и экспертизе, тогда же начали работать с первым клиентом. Сначала мы хотели ориентироваться на рынок Северо-Запада, но по факту большое количество клиентов было из Москвы. Там я активно работал четыре года. Но позже пришло понимание, что это не очень интересное лично для меня направление. Сам рынок консалтинга — по сути это история, когда ты продаешь себя, свои услуги и не чувствуешь, что ты создаешь какую-то добавленную ценность для клиента. Ты что-то посоветовал, а дальше уже клиент решает — внедрять или нет, и ты к этому отношения уже не имеешь.
В 2013 году меня позвали присоединиться к команде Университета ИТМО, где мы приступили к реализации проекта по развитию инновационной инфраструктуры в регионах. Как мне кажется, у нас хорошо получилось выстроить совместную работу с Самарской областью, где появилась интересная, мотивированная команда StartupSamara (с 2017 года — YellowRockets). В 2015 году заслуги ребят оценили на федеральном уровне: АО «РВК» признали деятельность команды в Самарской области лучшей практикой по развитию региональной инновационной экосистемы. В период с 2013 по 2016 год я возглавлял бизнес-инкубатор в Университете ИТМО, руководил на кафедре ТПиУИ, которую возглавляю по сей день. К команде VeeRoute полноценно я присоединился с 2016 года. К тому моменту у нас уже была победа на GenerationS, привлечение первого раунда инвестиций. Потом мы привлекли еще один раунд инвестиций, а уже в этом году удалось договориться с венчурным фондом «Банка Санкт-Петербург».
Ваши родители — предприниматели. Желание создать свой бизнес возникло еще в детстве?
Родители занимались бизнесом в 90-е годы, а мы помогали им с самого детства. Помню такую историю: когда мне было 12 лет, родители уехали в командировку, оставили меня с бабушкой и поручили задачу — собрать выручку с розничных точек. И я действительно ходил, все проверял. Мама потом рассказывала: продавец была в шоке, что 12-летний мальчик перепроверял цифры, да и еще чему-то ее учил.
Еще с детства родители воспитывали в нас самостоятельность, «разбудили» амбиции. И мне всегда было интересно быть внутри какой-то соревновательной истории. Как мне кажется, эта амбициозность и несет внутреннюю мотивацию, которая позволяет делать свой бизнес.
Над чем команда VeeRoute работает сейчас?
В GenerationS мы победили с решением оптимизации и планирования внутригородской доставки, но сейчас мы видим, что у клиентов появляется больше запросов, им необходимы более сложные технологические решения.
Поэтому с прошлого года мы ведем активную разработку новой версии программного продукта, который позволит удовлетворить растущие потребности современной логистики. По сути мы делаем продукт, который ориентирован на крупный Enterprise рынок, на клиентов, у которых есть существенный парк автотранспорта, компании, которые несут существенные расходы на логистику и которым необходимо повышать эффективность управления своим автотранспортом, а также уровень обслуживания клиентов.
У нас активно ведется разработка и интеграция с рынком Интернета вещей (IoT), датчиками. Новый продукт, который мы сейчас разрабатываем, будет обладать заложенной в него внутренней гибкостью для интеграции с различными системами.
Как именно это будет работать?
Наша ключевая история — это программное обеспечение, которое позволяет отслеживать изменения, происходящие в процессе транспортировки груза. Продукт включает несколько блоков. Первый модуль, система автоматического планирования, вычисляет расстояние между точками, учитывая статистику по пробкам, пожелания клиентов по времени доставки, вместимость автотранспорта, время работы курьера и склада и многие другие параметры, строит оптимальный маршрут. Второй модуль состоит из рабочего места диспетчера и мобильного приложения для курьера. Он нужен для того, чтобы управлять курьерами и водителями в режиме реального времени. Третий блок — это анализ эффективности, который позволяет в дальнейшем улучшать маршруты и систему в целом. У нас в системе собирается вся статистика по доставке заказов, эту статистику потом можно и нужно использовать как big data.
Система автоматического планирования может быть интегрирована с различным числом датчиков, которые стоят на автомобиле и считывают оттуда кучу параметров. Простой пример: рефрижератор возит мороженое. Жара на улице, что-то сломалось, водитель не отследил, а датчик, который стоит внутри, вовремя сможет сигнализировать об изменении температуры. Диспетчер получает информацию, а дальше с помощью мобильного приложения связывается с водителем, чтобы устранить эту ситуацию. Кроме того, можно собирать данные о качестве дорожного покрытия, состоянии автомобиля, стиле вождения и многое-многое другое. Над этим мы сейчас работаем.
Сейчас вы сотрудничаете в том числе с крупными игроками рынка, в числе которых М.Видео, Novardis, SAP и другие компании. Количество крупных клиентов растет?
Последние два года основная часть сделок как раз была ориентирована именно на крупные компании. Если в 2015 году мы подписывали достаточно много небольших клиентов, это компании с тремя-четырьмя машинами, то на текущий момент мы фокусируемся на работе с большим бизнесом.
Стартапам, как правило, сложно выходить на крупных игроков, завоевывать их доверие. Как удается вам?
Безусловно, есть пул определенных игроков, которые никогда не работают со стартапами, не готовы рисковать и покупать непроверенные продукты. Конечно, если у стартапа нет вообще никаких клиентов, то предложить свое решение будет крайне сложно.
Мы проводили долгую целенаправленную работу. В случае с некоторыми клиентами до момента подписания сделки она занимала два года. Это поэтапный, планомерный процесс. И сделать такую работу быстро не получится, потому что в таких компаниях и бюджеты больше, и сам цикл планирования устроен по-другому. Поэтому все это, безусловно, сопряжено с определенными сложностями. Помочь большому игроку «поверить в стартап» можно, наглядно показав продукт, результаты своей работы. Вы демонстрируете пилотное внедрение и сравниваете себя с конкурентами. Вот и все, другого пути нет.
Но в целом крупные компании, как ни странно, готовы работать со стартапами, они с интересом смотрят новые продукты. По нашему опыту стоит сначала заручиться рекомендациями и поддержкой небольшого пула клиентов — это средний бизнес, который понял ценность продукта, а потом уже идти к крупным «монстрам». При ином пути вы даже не поймете потребности бизнеса, своих клиентов, с какими сложностями вам придется столкнуться на рынке, ценность своего продукта и то, как он сможет работать.
Какие задачи ставите перед собой на долгосрочную перспективу?
Большой успех для компании — это выход на глобальные рынки, когда продукт станет конкурировать с крупными вендорами, будет востребован, коммерчески успешен и будет приносить деньги акционерам и инвесторам. Это долгосрочная цель, которая позволит внедрить интересные технологии, добавить что-то свое на стремительно меняющийся рынок логистики. Уже сейчас аналитики прогнозируют, что лет через 30 мы придем к полной автоматизации рынка доставки. Глобально нам, безусловно, интересно, чтобы компания двигалась в рамках этого тренда.
