О том, как удалось достигнуть таких результатов в короткие сроки, в чем специфика рынка онлайн-знакомств в Азии и как заручиться поддержкой крупного китайского инвестора при помощи базовых знаний языка, мы узнали у основателя проекта, студента Университета ИТМО Яна Славкина.

Новые функции для пользователей и выпуск Android версии

За этот год мы очень выросли — и как стартап, и как команда. В мае мы выпустили версию на Android — до этого наше приложение было доступно только в AppStore — после чего начали расти бешеными темпами. Все-таки 70% рынка — это пользователи Android. Плюс, мы вложили в рекламу в соцсетях, на Youtube, Google Play и App Store. Запустили наше приложение в 25 странах — сейчас в каждой стране уже имеется достаточное количество пользователей для того, чтобы оно могло расти органически.

В нашей базе более 2 миллионов заведений, которые нам помогает собирать специально разработанный алгоритм. Причем он не просто добавляет заведения в базу, но и составляет основную информацию о нем, вроде режима работы, среднего чека, примерного меню, адреса и так далее.

С ростом числа пользователей мы стали добавлять новые актуальные функции, такие как бронирование столика через чат приложения. Это позволяет нашим пользователям избегать неприятных ситуаций, когда они приходят на свидание в какое-то популярное заведение и обнаруживают, что там все занято. Пожалуй, на данный момент мы единственное приложение в мире, в котором можно забронировать столик в более чем миллионе заведений по всему миру.

Мы добавили расширенный профиль: теперь пользователь может указать, какую кухню он любит (например, грузинскую или азиатскую), свои пищевые привычки (например, он сидит на диетах или веган) — мы назвали это «Foodstyle». Также у нас появилась поддержка аудиосообщений в диалогах.

В какой-то момент у нас стала расти возрастная аудитория: примерно 11% наших пользователей старше 45 лет, а самым возрастным — 67. Для них мы сейчас делаем веб-версию, чтобы им было комфортнее пользоваться нашим сервисом, а мы могли бы привлекать новых пользователей.

Прототип Web верcии Firstep
Прототип Web верcии Firstep

Интеграция с крупными сервисами и новый стартап

Мы сделали интеграцию с «Яндекс.Такси», теперь машину можно заказать прямо в приложении, с уже проложенным маршрутом до выбранного заведения. До этого у нас была интеграция с «Яндекс.Афишей» — пользователи могли пригласить друг друга не только в ресторан, но и на любое мероприятие или в кино, причем со скидкой. Сейчас мы продолжаем работать над этой функцией — хотим сделать ее полноценной фичей, а не просто рекламным оффером.

У нас есть подписанные договоры и с рядом заведений. Очевидно, что это выгодно обеим сторонам, ведь средний чек парочек всегда выше, чем средний чек двух отдельных посетителей. И сейчас мы работаем еще над одной функцией, которая уже превратилась в полноценный стартап.

Изначально она подразумевалась как такая информационная лента, в которую заведения сами публикуют контент — обзор меню с красивыми фотографиями блюд, какие-то специальные предложения. Эта лента должна помочь пользователю понять, что есть в ресторане, какое примерное меню, цены. В сентябре я собрал отдельную команду разработки и развиваю это как самостоятельный продукт.

Прототип мы назвали «FeedFood» — помимо ленты, мы хотим добавить туда скидки, а также возможность отправлять пуш-уведомления с акциями, индивидуальными предложениями — например, когда пользователь проходит мимо заведения.

Ян Славкин и Александр Пахомов
Ян Славкин и Александр Пахомов

Долгий путь к инвесторам

Самые первые инвестиции, которые нам предлагали, были из Кореи, — это было еще в то время, когда мы заканчивали бизнес-программу в MIT (в 2017 году была организована совместная бизнес-стажировка Массачусетского технологического университета и Университета ИТМО). Тогда мы предложение не приняли: у нас были разногласия в команде, да и мы не были готовы к инвестициям. С тем корейским инвестором мы, кстати, общаемся до сих пор, он стал нашим ментором.

Наш подход к инвестициям кардинально поменялся после релиза продукта. Мы думали, что после запуска мы наконец выдохнем и нам станет проще искать финансы. Но в итоге задач только прибавилось, нас буквально примяло ими (стабильность работы сервиса, новый функционал, маркетинг, unit-экономика, различные метрики, задачи по iOS, Android, Backend, работа с партнерами, кастдевы, работа с поддержкой и аналитикой).

Мы искали инвестиции очень долго и везде, где только могли. Пробовали зайти в различные венчурные фонды, пробовали общаться с ФРИИ и другими венчурными фондами, с крупными корпорациями, компаниями, которые уже сделали свои мобильные приложения для знакомств, писали основателям крупных дейтингов. У нас было очень много отказов — так что в какой-то момент мы решили сконцентрироваться на том, что же мы делаем неправильно.

В первую очередь я понял, что крайне агрессивно пытаюсь продать наш продукт. Я был очень воодушевлен, хотел собрать классную команду, получить быстрые результаты. Поменять свое отношение мне очень помогли два моих приятеля. Во-первых, это Михаил Гаврилов — вице-президент Банка «Санкт-Петербург», который научил меня, как грамотно вести переговоры и выстраивать линию поведения с инвестором. Например, он рассказал, что дурной тон — писать в презентации инвестиционный запрос и долю, которую вы готовы продать. Во-вторых, это гендиректор «Яндекс.Еды» Максим Фирсов — его опыт и поддержка помогли смотреть на этот процесс трезво и с холодным рассудком.

Михаил Гаврилов в Университете ИТМО
Михаил Гаврилов в Университете ИТМО

В итоге мы поняли, что для нас важно найти не просто финансовый ресурс, а инвестора с опытом в дейтинге, который будет выступать в роли нашего наставника. Чтобы он мог подсказать нам, в какую сторону нам нужно двигаться, в чем мы отстаем от конкурентов, в чем разность наших аудиторий, что уже было и не зашло. Для нас фактор экспертности в отрасли был определяющим, потому что это зачастую ценнее, чем деньги. Поэтому многие предложения от непрофильных компаний мы решили отклонить.

Выход на китайский рынок

Значимым для нас мероприятием стал российско-китайский бизнес-акселератор, который проходил в Москве в августе этого года. Мы там участвовали среди прочих 500 команд, прошли в финал и получили возможность презентовать наш проект китайской делегации и IT корпорациям.

Мы уже давно засматривались на китайский рынок — в Азии практически не знакомятся вживую, только онлайн, поэтому сервисы знакомств там очень востребованы. В конце концов, это примерно 200 миллионов пользователей, по нашим подсчетам.

На самом деле, мы уже доступны в Китае, Гонконге, Корее и Тайване в Google Play и App Store. В Китае пользователи iOS нас скачивают с помощью VPN. Но большинство пользователей используют такие магазины мобильных приложений, как Xiaomi Store, Baidu, App Gallery (Huawei), Oppo App Market — всего их более 30. А чтобы попасть в них, необходимо зарегистрировать юридическое лицо в этой стране и пройти проверку правительства. Это довольно сложный процесс, для которого нужен надежный партнер в Китае.

Нам повезло найти такого человека — после мероприятия в Москве мы получили оффер от частного китайского инвестора, у которого есть не только экспертиза в мобильном маркетинге и развитии дейтинг-приложений, но и готовая инфраструктура для нашего роста. Завоевать его доверие получилось, во-первых, потому, что мы четко обозначили, что нам нужна именно экспертиза (и шли мы изначально за ней), что инвестиции для нас — это инструмент, а не самоцель.

Скриншот из приложения
Скриншот из приложения

А во-вторых, у нас была своя философия и четкое понимание, каких метрик мы хотим достичь и что нам для этого нужно, был план развития. А еще пригодились мои навыки китайского, который я изучал три года назад.

21 ноября мы подписали инвестиционный контракт на $8 млн за фиксированную долю компании. Сейчас мы готовим план нашего стратегического развития на рынке Китая, работаем над открытием юридического лица в этой стране и выбираем подрядчика, который поможет нам с маркетингом. Также мы планируем собрать команду китайских разработчиков — это еще и поможет нам получить гранты от правительства, так как мы создаем новые рабочие места.

Топ 5 советов при общении с инвестором:

  1. Общайтесь о продукте, рынке, спросе, просите оценку и экспертное мнение;

  2. Не пишите о деньгах, которые вам нужны, пишите о возможностях и просите советы;

  3. У вас должен быть четкий и аргументированный план действий с инвестициями

  4. Заранее изучите инвестиционный портфель, изучите страницу в Facebook или расспросите знакомых, почитайте об инвесторе в СМИ и т.д.;

  5. Покажите что вы можете сделать без денег (или уже сделали). Если вы можете многое сделать без инвестиций, это уже скажет о вашей нацеленности на результат, самостоятельности и умении найти разные возможности.

Инвестиции привлечь несложно (их много в мире), сложно найти стоящего партнера и эксперта с хорошим опытом, чтобы действовать слаженно, четко, принимать разумные решения, расти экспоненциально и быть прибыльным на таком конкурентном рынке.

Марк Недзельский (COO операционный директор, СFO финансовый директор), Ян Славкин (CEO и директор по продукту) и Александр Пахомов (технический директор). Фото из личного архива
Марк Недзельский (COO операционный директор, СFO финансовый директор), Ян Славкин (CEO и директор по продукту) и Александр Пахомов (технический директор). Фото из личного архива

Лидер и команда

Я считаю, что успех — это достижение всей команды. Сильный лидер всегда под успехом будет понимать именно успех команды, а под поражением — личное поражение. Я взял ответственность перед моими партнерами, которые вложили много времени, сил, эмоций и знаний в наш стартап.

У нас было множество падений и неудач: мы ругались и расходились, не могли найти инвестиции, нам попадались неблагонадежные разработчики, мы три раза пересобирали команду — каждый раз буквально восставали из пепла. Это все было весьма болезненно, но я железно верил в успех и высокий потенциал проекта.

Такие провалы — частая причина, из-за которой разваливаются стартапы. С другой стороны — это часть пути, которую нужно пройти. В нашем случае победили любовь и желание менять мир к лучшему.

Мы хотим не только заработать денег, мы хотим изменить то, что нам не нравится в сложившемся рынке онлайн-знакомств. У нас большая экспертиза в этом, я сам был на, кажется, тысяче свиданий: тестировал разные кейсы, модели поведения, стратегии. Перед тем как вводить новые функции в приложение, я сам все тестировал сначала на себе, а потом уже на фокус-группах.

Так, в скором времени в приложении появится функция, благодаря которой можно будет заранее выбрать, хотите ли вы разделить чек — это всегда неприятный момент на любом свидании. Мы стараемся добавить максимум элементов в приложение, которые помогут решить или сгладить стрессовые ситуации. У нас уже можно заранее посмотреть средний чек заведения, чтобы для мужчины цены не оказались сюрпризом.

Наша философия сегодня — это создать как можно больше парочек, смотрящих друг на друга глазами полными нежности и любви.

Перейти к содержанию