Как появилась компания «Ленинградские лазерные системы» и почему вы решили развиваться в сотрудничестве с Технопарком Университета ИТМО?
Компания «Ленинградские лазерные системы» появилась в 2016 году и выросла из команды разработчиков, которые занимались реализацией маленьких проектов до крупного дистрибьютора на рынки оптики и фотоники в России. Одно из основных направлений нашей работы – обеспечение оборудованием и компонентами различных лабораторий и производств, начиная от оптических столов и локальных чистых комнат и заканчивая компонентной базой для волоконных твердотельных лазеров.
В 2018 году мы увидели перспективы в развитии научной деятельности, в частности, в участии в опытно-конструкторских разработках, поэтому и решили обосноваться на территории Технопарка Университета ИТМО. Здесь мы открываем собственную лабораторию, и нам будет проще пользоваться инфраструктурой научного института. В Университете ИТМО мы сотрудничаем с несколькими лабораториями и учеными: среди них лаборатория квантовой информатики под руководством Артура Глейма и научно-исследовательский центр световодной фотоники. Также мы сотрудничаем с мегафакультетом фотоники в лице Владислава Бугровым, с руководителем Международного научного центра оптической и квантовой информатики, биофотоники Сергеем Козловым. Мы хотим заняться разработкой и производством собственной продукции. Более того, рассматриваем возможность коммерциализации проектов научных сотрудников Университета ИТМО.
По каким направлениям вы сегодня работаете?
Мы выделяем несколько направлений, в которых чувствуем себя уверенно. Первое направление – квантовые коммуникации. Мы сотрудничаем с ведущими отечественными командами по квантовой криптографии и коммуникациям, которые базируются в Российском квантовом центре, МГУ, Казанском квантовом центре, Университете ИТМО.
В этом направлении мы поставляем компоненты и готовые системы для волоконных лазеров и усилителей. Волоконные лазеры – это обширное поле, начиная от источника накачки, переходя на волоконные брэгговские решетки и активные волокна и заканчивая системами ввода и вывода излучения мощностью от милливатт до нескольких киловатт. Помимо поставки компонентов, это и готовые системы – узкополосные волоконные лазеры для систем детектирования или высокомощные лазеры для обработки материалов.
Другое направление, которое мы сейчас развиваем, – работа с различными научными группами ведущих университетов и научных центров, таких как МГУ, МИФИ, Российская академия наук, Институт прикладной физики в Новгороде, СПбГУ, Университет ИТМО, Росатом.
В чем особенность вашей компании, отличающая вас от конкурентов?
У нас есть эксклюзивное дистрибьюторство, то есть уникальное в России право на поставку оборудования того или иного иностранного производителя. Например, мы являемся официальным представителем в России швейцарского производителя лазерных диодов II-VI Laser Enterprise, китайского производителя волоконных компонентов для телекоммуникаций, систем детектирования и высокомощных волоконных лазеров LightComm. Также мы представляем швейцарскую компанию ID Quantique, которая специализируется на детекторах одиночных фотонов. Проще говоря, есть целый ряд компаний, которые в России представляем только мы. Учитывая, что мы имеем технические компетенции и оказываем поддержку клиенту на всех этапах приобретения оборудования, получается, в совокупности мы оказываем ряд уникальных услуг.
Вы представляете только иностранных производителей или также работаете с российскими?
Есть ряд продукции, которую мы разрабатываем самостоятельно и предлагаем заказчикам. Появился также отдельный каталог по российским товарам. Мы привлекаем российских разработчиков, которые что-то произвели на территории России, чтобы популяризировать их в России и на зарубежном рынке. Также на территории Университета ИТМО есть лаборатории, которые производят уникальный товар, но не занимаются продажами. В этом случае мы объединяем продукт под нашей торговой маркой, заключаем договора и распространяем информацию о товаре по нашим каналам, планируя выход за рубеж. Сегодня есть запрос на российскую продукцию от иностранных партнеров, но пока такие сделки не были совершены. Один из шагов к этой цели – участие в Мюнхенской выставке LASER World of PHOTONICS в июле этого года. Там мы планируем представить российских разработки.
Почему заказчик не может обратиться к иностранному поставщику напрямую, а пользуется услугами компаний-посредников?
Это связано с несколькими факторами. Во-первых, задача специалистов компании, которые работают с теми или иными производствами и направлениями, - определить, какая продукция из всего спектра иностранных производителей является наиболее качественной и выгодной с точки зрения приобретения. Также строго учитываются сроки поставки. Мы постоянно следим за новинками, ездим на международные конференции и выставки, стараемся держать руку на пульсе. Получается, заказчикам не надо тратить время на выяснение, кто из 50 производителей сможет продать в Россию товар, кто наиболее конкурентоспособен и так далее, – все это делаем мы.
Во-вторых, надо понимать, что сегодня не все иностранные компании могут поставить свой товар в Россию в связи с политикой санкций, и не все университеты и научные организации, а также предприятия могут производить закупки у иностранных компаний (некоторым просто напросто запрещено работать с иностранными компаниями). Например, МГУ не может закупать полностью оборудование у зарубежного производителя, это прописано в законодательстве. Так как речь в большинстве случаев идет о грантовых средствах, в сделке должна присутствовать еще одна российская организация-посредник.
В-третьих, мы тратим колоссальное время, чтобы разобраться, кто и что производит, чтобы купить действительно качественный товар. Например, Китай предлагает большой выбор, но в этой продукции нужно разбираться, поэтому три-четыре раза в год мы летаем в Китай на фабрики и заводы, чтобы убедиться в качестве производственного процесса. Также мы регулярно бываем в Европе. Купить правильную линзу или кристалл – непростая задача. Продавать и покупать в России в принципе не так уж легко, поэтому институты и обращаются к компаниям-посредникам.
Однако есть и коммерческие компании, которые готовы с нами сотрудничать, потому что выбирают сервис. Мы берем на себя все гарантийные обязательства – просто привезти и растаможить товар это уже головная боль. Если сложить все этапы от момента связи с производителем до обучения сотрудников работе с оборудованием, которым мы занимаемся, то конечному заказчику проще обратиться в компанию, которая на этом специализируется.
Расскажите, как строится коммуникация между вами и заказчиком после того, как к вам обратились с запросом?
Все зависит от того, в каком ключе к нам обратились. Если это решение технической проблемы, то мы определяем, кто из специалистов берется за работу – специалисты по квантовой криптографии или волоконным лазерам. Есть отдельная группа, которая занимается лазерной обработкой материалов – маркировкой, гравировкой, резкой и сваркой. Мы начинаем решать техническую задачу, после чего менеджер по продажам формирует коммерческое предложение для заказчика, понимая бюджет, сроки и другие детали закупки. Если заказчик обращается за поставкой компонентов, то заказ отправляется сразу к менеджеру по продажам, он целиком курирует сделку внутри компании.
Как вы думаете, почему вы преуспели среди других подобных компаний, существуя на рынке не так долго?
Есть несколько компаний в России, которые занимаются схожей деятельностью – поставкой компонентов импортной элементной базы для промышленных предприятий, медицинской отрасли, телекоммуникационной сферы. Думаю, наше преимущество – в экспертизе сотрудников. В нашем случае продажи оборудования и компонентов – это, в первую очередь, продажа с технической поддержкой и компетенциями. Нам удалось построить партнерские отношения с научной средой и разработчиками, которые поняли, что общаться с нами можно на одном уровне, потому что мы такие же специалисты. В арсенале большинства сотрудников за плечами университетский опыт. Другие же компании, которые присутствуют на рынке в этой сфере давно, занимались в основном куплей-продажей без углубленного технического бэкграунда.
В марте вы примете участие в выставке «Фотоника мир лазеров и оптики – 2019». Почему для компании это важно?
Это одно из самых значимых событий года для нас. К нам приедут иностранные партнеры, которые смогут вживую встретиться с российскими заказчиками. Ключевые заказчики, в свою очередь, тоже приедут на выставку с разных уголков России – от Владивостока до Москвы. В одном месте мы сможем провести максимальное количество встреч и представить экспозиции по продукции, которую представляем.
Мы взяли большую площадку, на которой будем демонстрировать новинки – оборудование для лазерной маркировки и гравировки и комплектующие. Отдельная экспозиция будет представлена по измерительному оборудованию, по радиофотонике, тестированию волоконно-оптических компонентов и PDV системам. Также мы сделаем акцент на системы микро- и нанопозиционирования, то есть это сверхточное позиционирование для микромашининга и других применений.
Кто сегодня работает в ЛЛС и кто может стать вашим сотрудником?
Сегодня у нас в компании работает 22 специалиста, но в будущем мы расширим штат до 30 человек. У нас есть научные сотрудники, которые занимаются непосредственно разработкой высокомощного волоконного лазера, есть специалисты по вытяжке оптического волокна, эксперты в области лазерных технологий. То есть по сути на одной площадке работают несколько научных сотрудников, специалистов с широким профилем и разработчиков, так как нам необходимы компетенции из нескольких областей сразу.
Уже сейчас у нас открыты порядка восьми вакансий – мы ищем как разработчиков и инженеров с узким научным бэкграундом, так и специалистов по продажам, связям с общественностью и пиару. Сейчас у нас в команде есть несколько аспирантов, которые работают не на полный рабочий день, такая опция тоже возможна. Нас интересуют люди, которые смогут привлекать разработки для создания из них коммерческого продукта, например, волоконный усилитель или твердотельный лазер. Или же нам нужен специалист, имеющий опыт работы с фемтосекундными лазерными установками.
Как вы планируете развивать свое присутствие на российском и зарубежном рынках оптики и фотоники?
Мы открываем собственную лабораторию, уже закупили некоторое оборудование. Мы создаем лабораторию для нескольких целей: мелкосерийное производство или разработка той или иной продукции, которую мы будем выпускать, например, тулиевый лазер, который сегодня используется в медицине. Это высокомощный волоконный лазер, который в России сегодня мало кто производит.
Также при лаборатории у нас откроется «шоу-рум». Заказчики смогут приходить перед покупкой оборудования, работать на нем, проводить исследования и практические работы, а уже после принимать решение о покупке. Кроме того, мы планируем оказывать услуги по тестированию компонентов и кристаллов. И самое важное – выходить на зарубежный рынок с российской продукцией. Все эти направления мы планируем развивать параллельно с нашей основной деятельностью – поставкой компонентов.
