Тотальная цифровизация всех сфер нашей жизни — главная тенденция последнего десятилетия. Пандемия значительно ускорила этот процесс: онлайн-сервисы практически полностью закрывают наши потребности в общении, потреблении, культурном досуге и образовании.
Однако рынок медицинских услуг только начинает осваивать интернет-площадки. Сфера телемедицины все еще не оформлена ни юридически, ни фактически: мало кто из крупных игроков готов рисковать и осваивать новую область. Но сложившаяся ситуация дает возможность проявить себя IT-стартапам. Один из таких сервисов «цифровой медицины» совсем недавно запустили резиденты Акселератора ИТМО и студенты программы «Инновационное предпринимательство» Николай Половнев и Сергей Шмелев.
Идея
Я познакомился с будущим кофаундером Сергеем на дне открытия Акселератора в сентябре. Выяснилось, что мы одногруппники. Там же решили попробовать запустить свой проект. Идея была в создании алгоритма, который на основе ДНК-теста подбирает пользователю питание и витамины. Вскоре стало понятно, что идея не пойдет, главной причиной была неправильно выбранная механика.
ДНК-тест, который стоит 15 000 — 20 000 рублей сдают единицы в России, к тому же это одноразовая история: пользователь сдаст тест, получит рекомендации и уйдет. В этот же потолок упираются и действующие игроки этого рынка. Отказ от реализации этой идеи никак не повредил нам, наоборот, мы получили четкое понимание, что стык медицины и IT — наша стихия. Это один из самых быстроразвивающихся рынков как в мире, так и в России, но самое главное — и мне, и Сергею очень нравится работать в этой области.
Зимой мы успели проверить еще четыре гипотезы и к концу февраля вышли на продажи с сервисом «Я рядом», который помогает людям следить за здоровьем своих пожилых родственников на расстоянии. Представьте: вы живете в Германии, а ваша бабушка живет в Петербурге, и вы хотите знать, что происходит с ее здоровьем и как ей можно помочь.
Сейчас это очень сложно организовать: нужно связываться либо с поликлиникой, либо с каким-то знакомым врачом. Мы же сделали полноценные медицинские осмотры на дому. В тот момент мне пришлось осваивать продажи по телефону — основной канал привлечения для этого проекта. До сих пор помню свой восторг, когда продал чекап на 7 000 рублей первый раз.
Вскоре наступил карантин, и стало понятно, что в ближайшее время мы не сможем масштабировать проект. Его основной акцент был на превентивной медицине, а отправлять домой врача к пожилому человеку без острой необходимости в нынешних условиях нельзя. Поэтому мы поставили эту идею на паузу и сфокусировались на том, что у нас уже было — договоренностях с лабораториями.
Так и родился проект «Lotos», главный функционал которого — сравнение цен на анализы в разных лабораториях, возможность сдать их со скидкой у наших партнеров и составить персональный чекап. У меня богатый опыт работы seo-специалистом и веб-мастером с медицинскими интернет проектами, поэтому пройти все шаги перед запуском и выйти на продажи удалось молниеносно.
Инвестиции и юридические консультации
На данный момент мы не привлекаем инвестиции. Компетенций и бюджета хватит, чтобы доработать текущий функционал. В то же время я вижу большие перспективы проекта, в том числе и на смежных сегментах рынка. Поэтому при достижении определенных майлстоунов мы будем искать инвестиции на масштабирование и получение большей доли рынка. Важно, чтобы это были «умные» деньги. Своего инвестора мы видим в первую очередь партнером проекта.
Для нас важно как можно быстрее выходить на продажи, действуя по принципу «добавили фичу — продаем». Это ускоряет процесс разработки, позволяет найти и устранить бреши, сфокусироваться на главном. К тому же кэшфлоу всегда приятен, он мотивирует и держит в тонусе. В противном случае нужно быть осторожным: можно пилить продукт месяцами, но выйти на рынок и понять, что юнит-экономика не сходится настолько, что проект лучше закрыть прямо сейчас.
С юридической точки зрения медицина — рынок очень регулируемый, поэтому на то, чтобы сделать все по науке, мы потратили больше времени, чем ожидали. Регистрация и подписание необходимых документов заняли гораздо больше времени, чем ожидалось. В какой-то момент я поймал себя на мысли, что каждый мой разговор по телефону начинается с фразы «мы не медицинская организация, мы оказываем IT-сопровождение...».
По завершению очередной итерации и перед обновлением мы обязательно консультируемся с юристами, собираем мнения.
Рядом с нами рынок телемедициным — совсем отдельная история, потому что в России эта область не до конца урегулирована. Это серый рынок: он вроде и не запрещен, но в то же время врачам, например, нельзя делать заключения по интернету. Здесь очень тонкие грани, и чтобы сюда зайти, нужно действовать очень аккуратно с юридической точки зрения. Поэтому у нас сейчас стадия переговоров с крупными игроками телемедицины, далее мы подключим уже своих врачей.
Партнерская программа и методы продвижения
Мы выходили на самых крупных игроков рынка и предлагали им размещение на нашем сайте — как возможность получить новых клиентов. Как ни странно, в начале эпидемии из-за вируса у всех лабораторий случился большой отток клиентов, сайты лабораторий тоже просели по посещаемости на 20-30%, да и вообще, они никогда не рассматривали интернет как основной источник клиентов. Поэтому сейчас они очень заинтересованы в новых каналах продвижения.
Мы будем привлекать клиентов самым удобным и отвечающим запросам сервисом на рынке анализов в России. Для нас очень важно понимать человека и его боли. За полгода изучения этого рынка стало понятно, что первостепенно необходимо для людей.
Прямых конкурентов у нас нет, но есть примеры, которые нас вдохновляют, допустим, приложение «Орнамент», в котором можно хранить анализы, там более игровая механика. Есть сайты, которые позволяют также сравнивать цены, но все они либо плохо сделаны, размещают устаревшую информацию, либо у них другая специализация, отличная от нашей. По сути, такой бизнес-модели, как у нас, сейчас на рынке России не предлагает никто.
В первую очередь проект ориентирован на тех людей, которые следят за своим здоровьем, проходят чекапы и предпочитают принимать превентивные меры. Мы развиваем параллельно много каналов привлечения трафика, из-за чего уже сейчас вышли в плюс. На прошлой неделе достигли соглашения о сотрудничестве со специалистами и популярными блогерами из этой сферы, они могут размещать собственные пакеты анализов и рекомендации прямо на нашем сайте.
Команда
Изначально нас в проекте двое: я и Сергей. Мы оба учимся в магистратуре «Инновационное предпринимательство», и уже прошли огонь и воду. Также привлекли талантливого специалиста в области больших данных и веб-разработки — Никиту Соболева, он тоже из ИТМО, я вместе с ним учился в бакалавриате. Так что команда у нас дружная и сильная.
На первых этапах команда — очень важный ресурс стартапа. Если кто-то не работает или не питает интереса к этому направлению рынка, то тянет всех остальных. Мы внимательно относимся к поиску новых сотрудников: ищем амбициозных, талантливых и разделяющих наши интересы. Сейчас как раз то время, когда сил троих людей перестает хватать, поэтому начинаем искать контент-менеджера и оператора, управляющего заказами.
Акселератор ИТМО
С огромной благодарностью отношусь к Университету ИТМО, в котором есть и наша магистерская программа, и Акселератор. Вначале у нас была одна лишь идея, и тем не менее, нам дали трекера, с которым буквально за месяц получилось значительно повысить уровень своих компетенций в создании стартапов и бизнеса.
В Акселераторе всегда были замечательные лекции от самых разных спикеров: специалистов по SEO-продвижению, созданию сайтов, маркетингу, SMM. Нас учили буквально всему: от того, как сделать блестящую презентацию и где брать трафик, до того, как вести учет доходов и расходов. Пользуясь случаем, выражаю благодарность нашим трекерам Алексею Толмачеву и Максиму Макарову, команде акселератора Алексею Соломатину, Ирине Львовой, Наталье Лебедевой, а также Максиму Заикину и Константину Хомченко. Главное — это люди, которые тебя окружают и помогают, без их поддержки и советов наш проект не родился бы.
С удовольствием вспоминаю пары прошлого семестра, организованные нашим деканом Антоном Сергеевичем Гопкой. Целый семестр лекции нам вели эксперты с мировым именем: Александр Горный, Гарретт Джонстон и другие. Видеть таких спикеров у себя на паре — замечательно, это практики лучших бизнес школ. ИТМО ― это место, которое действительно заточено под то, чтобы ты реализовал свой проект и вывел его на рынок. Тут очень сильно помогают.
Будущее
Первостепенная задача — усовершенствовать систему поиска и упростить цикл заказа анализов для пользователя. Сейчас готовится обновление: система мониторинга, которая будет охватывать абсолютно все лаборатории Петербурга (сейчас у нас только их часть). Сделаем более качественный интерфейс. Также вскоре на сайте появятся готовые наборы анализов, распределенных по возрастам, хроническим заболеваниям и каким-то другим параметрам. Отдельно можно будет создать персонализированный чекап, введя необходимые данные о себе.
Важно понимать, что анализы редко сдают просто так, и обычно человек консультируется по их результатом с врачом. Поэтому, для удобства и экономии времени пользователям мы добавим возможность онлайн-консультации с врачом через наш же сервис.
Далее будем анализировать полученные данные искусственным интеллектом для предсказания каких-либо проблем со здоровьем, заболеваний. Конечно, мы не в праве давать какие-то заключения, оказывать медицинские услуги. Но то, куда мы смотрим сейчас, это цифровая медицина. Если мы знаем медицинские данные, мы можем предоставить уникальный опыт. С помощью обработки данных мы сможем человеку что-то подсказать, обратить внимание на какие-то аспекты его здоровья.
Работа по выходу в другие регионы уже началась. Система легко масштабируемая, поэтому в любой момент сможем включить в нее новый город. Но пока что мы сосредоточены на том, чтобы сделать качественный сервис, в котором пользователь будет получать действительно уникальный опыт, — это наша первостепенная задача.
