Некоторое время вы вели блог на YouTube под названием «Дело по сердцу». Ваша книга носит такое же названиее. Они как-то связаны?
Все началось с того, что год назад я поехал в очередной раз в Индию, начал писать там книжку и подумал, а как люди про нее узнают. Решил начать подогревать интерес аудитории с помощью видео с советами. Но, если быть откровенным, канал почему-то не зашел. Возможно, дело в качестве съемки или контента. Отклик был, но небольшой.
Чему посвящена новая книга?
Если в первой книге «Продать равно помочь» 2015 года я рассказывал о продажах, то в «Дело по сердцу» — о прикладном развитии бизнеса. Допустим, вы студент, хотите основать свое дело, но не решили какое. В такой ситуации вам пригодятся практические советы.
Книга исключительно прикладная — она про «бери и делай». Каждая из 12 глав посвящена конкретному шагу при запуске бизнеса. Начинается все с выбора сферы работы. Согласно моему подходу, ее нужно выбирать в зависимости не от перспектив рынка, темпов роста или машины, на которой все будут ездить через два года. Самые важные условия для выбора: твои собственные интересы, таланты, работа родителей и предназначение. Это мой секретный соус.
Книга отвечает на множество важных вопросов: как сформулировать уникальное торговое предложение, как правильно найти свое место на рынке; как выбрать название стартапа — не от балды, а осознанно.
В книге можно найти интересную концепцию о том, как искать ресурсы. Принято считать, что для начала бизнеса нужен стартовый капитал. Так получилось, что в 2013 году, когда я основал свое агентство GreenBusiness, мой стартовый капитал был 10 тысяч рублей. Сейчас мы достигли шести-семизначного оборота в месяц. Есть очень простые способы получения ресурсов без денег, и им посвящена отдельная глава.
Перечислите главные навыки, необходимые для построения своего бизнеса и достижения большого успеха
Первое — визионерство. Умение видеть полную картину и предвидеть, как она будет развиваться, где ты должен быть через определенный период времени. Это ключевой навык на стыке между анализом и интуицией: нужно работать с большими данными и прислушиваться к себе. Не понимая этого, ты будешь постоянно совершать ошибки в маркетинге.
Второе — продажи. Тот самый главный навык, который помог мне выйти сначала на первых клиентов, затем — на первые сто тысяч рублей в месяц. Надо постоянно повторять одно и то же: находить новых людей, выявлять их потребности, предлагать разные варианты, грамотно работать с их сомнениями и правильно закрывать сделки.
Третье — системность. Мне ее не хватало по началу. В начале пути у предпринимателя есть, как правило, две-три сильных компетенции. И ты думаешь, что тебе хватит. На самом деле нет: спустя некоторое время все будет заваливаться без нужных знаний. Предприниматель отличается от продажника тем, что должен понимать все аспекты бизнеса, даже нелюбимые: финансы, правовые вопросы, кадровые вопросы, маркетинг, продажи и так далее. Все это нужно осваивать, иначе — неминуемые убытки и задержки в развитии.
Значит, главные навыки — это визионерство, продажи и системность?
Да. Недавно известный миллиардер, владелец концерна «Технониколь» Игорь Рыбаков назвал Россию отличным полигоном для бизнеса. У нас есть много открытых ниш и возможностей подняться, если просто действовать и проявлять активность. Те, кто жалуются, в будущем будут в лучшем случае работать у предпринимателя, если их не заменят роботы.
Если много и системно работать, ты обречен на успех. Это единственный критерий: много и систематически вкалывать.
Наверняка вы слышали про кроссфит. Если до конца тренировки дотянул — все, успех. В бизнесе так же — нужно просто добраться до конца. Прожить первые три года, и все будет хорошо.
Расскажите самую невероятную историю успеха, которая встречалась вам на практике
Конечно, я подписал соглашения о неразглашении и не могу называть конкретные имена. Тем не менее, история самого крупного успеха, которую мы видели, приключилась с петербургской IT-компанией продуктового типа с платформой для автоматизации ивент-маркетинга. В начале работы выручка у них была более девяти знаков. За два последних года они учетверили свои показатели. Они сделали это, внедрив систему продаж, разработанную моей компанией Green Business. А сейчас развиваются в США и Евросоюзе.
Очень многие компании тормозятся из-за отсутствия элементарного порядка. Какую сферу бизнеса или жизни ни возьми, волшебных таблеток не найдешь. Но, если у тебя есть система, все будет хорошо развиваться. Система продаж, найма, мотивации, учета — все нужно.
Отсутствия порядка — это самая частая проблема, которую вы помогаете решить компаниям как бизнес-тренер?
Я бы не позиционировал себя только как бизнес-тренер. Он приходит в компанию и помогает с мотивацией сотрудников. А чтобы решить проблему внутри организации, нужно достучаться до мозга человека. Надо понять, что болит и через какой канал донести информацию. Поэтому я предпочитаю использовать в моей работе термин одного из ведущих исследователей эффективности бизнеса Ицхака Адизеса — «организационный терапевт».
Две самых частных проблемы в компаниях: система и люди. Бывает, что люди хорошие, а вместо системы бардак. Тогда внедряешь определенные правила, практики, и все идет хорошо. Затем часто случается кризис производства: много-много продали, а теперь не знают, как все произвести и отгрузить.
А бывает и кризис людей. Руководитель думает, что они могут продавать и развивать дело, а на самом деле не справляются. Либо люди правильные, а руководители неправильно мотивируют. Говорят: «Совершите подвиг, а я буду платить вам за это 10 тысяч рублей в год».
А как мотивировать людей не деньгами?
На мой взгляд, в жизни каждого человека должен быть смысл. Если человек понимает, для чего он работает, каждое действие он будет совершать осознанно, с чувством, толком, расстановкой. И ему будет не лень позвонить клиенту, написать предложение, разработать новый материал. В каждом действии он будет видеть смысл.
Поэтому сейчас набирает популярность тренд, согласно которому любой организации нужна миссия — концентрация смысла, наглядный ответ на вопрос «зачем мы работаем». И на конкретную миссию приходят определенные сотрудники. Если смыл «заработать сверхприбыль», к тебе будут подтягиваться люди с определенными качествами, которых ни с кем не спутать, — барыги всех мастей. Если миссия заключается в простом выживании — придут выживальщики и будут спасаться.
То есть сначала нужно придумать миссию?
Не придумать, а осознать. Она придумана еще до рождения, а ты можешь ее либо осознать, либо не осознать.
И как ее осознать?
Это долгий путь. Для начала нужно по-серьезному захотеть ее осознать и начать в эту сторону копать. Причем разум тут будет мешать. Скорее сердце, интуиция и определенные случаи подскажут, что вот оно мое. Некоторые называют их знаками вселенной, другие — случайными совпадениями. Только подумал, что хочешь быть крутым фотографом, и тут — бац! — звонит знакомый и просит срочно пофоткать спикера. Нужно обращать внимание на знаки и больше прислушиваться к себе.
Многих людей старшего поколения можно назвать спящими. Они живут с меньшими ожиданиями от жизни. А сейчас мир сильно изменился, информация везде, и ее не остановить. Люди приходят к осознанности, и их число будет только расти.
А как вы пришли к осознанности?
Мне очень помогла Индия, в которой я был уже раз пять. После первого посещения в 2011 году она меня развернула на 90 градусов. За несколько дней отдыха я научился большему в продажах, чем на всех тренингах в Европе и России. Индусы продают лучше, чем русские. У них получается вовлекать человека в комфортную коммуникацию. Приболтали, посадили, чайку дали, начали рассказывать, а ты и не заметил, как отдал три тысячи рупий.
Я познакомился с важными и интересными людьми, которые направили меня в нужную сторону. С тех пор я каждый раз нахожу новое вдохновение в Индии.
Работа со студентами помогла найти осознать предназначение?
Работа со студентами подтвердила часть моего предназначения, которая была под сомнением, — делиться знаниями с людьми. Я начал свой трудовой путь с преподавания: преподавал литературув английской спецшколе. Потом пошел во фрилансеры и начал неплохо зарабатывать. Но и тут захотел преподавать. После аспирантуры подрабатывал в университете. Из-за скромного заработка ушел и в какой-то момент подумал, что уже не вернусь. Открыл свой бизнес.
Как устроился в ИТМО — настоящий анекдот. Одна из студенток попросила устроить мастер-класс по продажам для девушек-предпринимателей. Провел, а после сказал, что какие-то девушки не очень активные. Тогда их координатор и моя будущая коллега Юлия сказала: «Так их надо зажигать! Прочитайте нам целый курс». Через месяц, подписав тонну бумаги, я с удивлением для себя устроился преподавателем в Университет ИТМО.
Тут уж я понял, что неслучайно все возвращаюсь и возвращаюсь к преподаванию. Значит, такая часть моего предназначения — делиться знаниями с людьми. Процесс, который я очень люблю.
В Индию скоро вернетесь?
Да, поеду туда на весь январь и буду работать над новой книгой. Она будет посвящена тому, как заложить базис для своего дела на тысячу лет вперед, чтобы не однопоколение потомков развивали дело, приносящее пользу людям.
Большинство дел не приносят столько пользы.
Да, но есть такие, которые приносят. Одна из больших проблем, которой мы еще не касались — неправильный, слишком маленький горизонт планирования. Планируя только на три года, никогда не построишь устойчивую компанию. Иногда в медиа бытует мнение, будто у нас переменчивый мир и нельзя планировать. Я не знаю, то ли это заговор, то ли откровенная глупость. В любом окружении можно планировать на сто лет. А тот, кто планирует на тысячу, выиграет у того, кто планирует на сто.
