По пунктам:
- Что такое переговоры?
- На какие этапы делятся переговоры?
- Как проводить переговоры?
- Как презентовать себя за 30 секунд?
- Как питчить свой проект?
Что такое переговоры?
Переговоры — это любая коммуникация, в которой вам нужно переубедить собеседника, чтобы вместе прийти к общему мнению по какому-либо вопросу. Под «переговорами» понимают не только классические ситуации в бизнесе, например, когда предприниматель договаривается о выгодной продаже доли стартапа, но и бытовые. А это почти все что угодно: от споров с семьей или друзьями, как провести выходные, до собеседования.
Есть четыре критерия, которые помогают понять, что вы ведете именно переговоры:
- обе стороны дискуссии зависят друг от друга;
- у каждого участника есть свои потребности, которые он хочет решить в ходе переговоров;
- вы с собеседником представляете разные интересы;
- у вас обоих есть право вето — возможность заблокировать какое-либо решение.
На какие этапы делятся переговоры?
Подготовка. Нужно собрать максимальное количество информации о себе, своем собеседнике и переговорном процессе: при каких условиях будет проходить разговор, как обычно ведет себя ваш оппонент, какие у переговорщиков сильные и слабые стороны и какие стоят перед ними цели. При этом важно сформулировать для себя три цели — максимум, минимум и средние условия, которые устроят обе стороны. Но имейте в виду, что в ходе общения ваши цели могут меняться.
Установление контакта. Первое впечатление на встрече всегда важно, имидж играет здесь ключевую роль. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы вы были одеты в деловом стиле. Перед тем, как приступить к переговорам, договоритесь о целях общения и выработайте общие правила проведения дискуссии. Например, если одна сторона во время обсуждения перейдет на оскорбления, другая может отказаться от переговоров. Также, чтобы завязать диалог, вы можете сделать собеседнику деловой комплимент. Он состоит из трех компонентов: наблюдения, факта и открытого вопроса. К примеру, вы можете сказать, что бизнес вашего оппонента вырос в три раза за год. Это впечатляющий результат, поэтому вы спрашиваете, в чем секрет такого быстрого роста.
Обсуждение. Нужно быть готовым, что переговоры могут проходить долго и делиться на несколько этапов. Сначала собеседник не захочет с вами соглашаться и будет сопротивляться. Затем выслушает предложение, обдумает его и подискутирует с вами. Если общение прошло хорошо, другая сторона дискуссии захочет пойти на уступки и заключить договор.
Торги. Здесь задачи обоих переговорщиков отличаются: один убеждает дать скидку, а другой — отказывается и говорит, что его предложение лучшее. Чтобы выйти победителем на этом этапе дискуссии, стоит помнить о нескольких правилах:
- Не назначайте цену первым. Так вы обозначаете границу торга, выше которой стоимость вашего предложения не поднимется.
- Не соглашайтесь на первое предложение. Подойдите к нему без спешки, но со скепсисом.
- Всегда завышайте первое предложение на 15–20% от рыночного. Если оппонент попросит такую скидку, вы сможете на нее согласиться и не потерять в стоимости.
- Торгуйтесь разными шагами — давайте не 5% скидки, а 3% или 0,1%.
- Перенесите торги на следующую встречу, чтобы получить предложение получше.
- Узнайте, из чего строится ценообразование предложения, и отказывайтесь от части услуг.
- Стойте на своей цене.
- Придирайтесь к мелочам, чтобы получить скидку.
Источник: photogenica.ru
Если вы хотите дать скидку собеседнику, она должна быть выгодна для вас. Например, если скидку дает компания, взамен она может рассчитывать на предоплату, больший объем закупки, долгосрочное сотрудничество, получение нового клиента и так далее. Предпринимателю скидка поможет достичь целей переговоров или получить отзыв о работе.
Формирование решения. Во время встречи полезно записать основные договоренности и результаты общения и подкрепить протокол подписями обеих сторон. В перспективе этот договор поможет избежать недопонимания и обмана, а также договориться о следующих шагах в переговорах.
Оценка результатов. Ответьте себе на несколько вопросов. Достигли ли вы намеченной цели? Что было запланировано перед переговорами и к каким результатам вы пришли? Какая переговорная позиция у вас после общения?
Как проводить переговоры?
Проанализируйте, в какой переговорной позиции вы находитесь. Она будет влиять на то, как пройдет общение с собеседником и какие переговорные техники вам понадобятся. Переговорная позиция зависит от потребности собеседника в вашем продукте и уникальности предложения. Вот самые типичные варианты:
- Значение этих критериев максимальное — обе стороны переговоров будут стремиться построить партнерские отношения.
- Ваше предложение не единственное на рынке, но при этом очень востребованное — инвесторы все равно будут торговаться, чтобы договориться с вами.
- Высокая уникальность и низкая потребность в продукте — инвесторы будут без спешки изучать разные предложения на рынке, чтобы понять ценность вашего бизнеса.
- Ваш продукт не уникален, и интерес к нему низкий — скорее всего ваши собеседники будут безразличны к вашему стартапу.
Источник: photogenica.ru
Используйте переговорные техники или защищайтесь от них
«Встречное движение». Оппонент выдвигает аргумент — не соглашайтесь и контраргументируйте. Например, если вы пойдете на уступки в одном вопросе, тогда справедливо ожидать от собеседника уступку в другой ситуации.
«Большой авторитет». Вы можете прикрыться неким «авторитетом», который якобы принимает все решения по переговорам. В таком случае оппоненту будет неудобно отказывать не вам, а ему.
«Хороший — плохой». На встрече «хороший» оппонент добр и уступчив, а его «плохой» партнер психологически давит и отказывается от всех предложений, пока вы не согласитесь на невыгодные для себя условия от «хорошего» собеседника. Здесь важно распознать, что оба переговорщика действуют заодно и общаться именно с «плохим».
«Салями». Как эту колбасу нарезают тонкими слоями, так и вас будут просить пойти на маленькие уступки. Особенно хорошо эта техника работает в конце долгих переговоров, когда собеседник измотан и готов на что угодно, чтобы их закончить. Чтобы уберечь себя от участи «салями», подготовьте список своих маленьких уступок и просите что-то взамен на просьбу оппонента.
«Самое лучшее предложение». Говорите, что это самое лучшее предложение и других у вас нет или попросите оппонента сделать вам самое лучшее предложение, с его точки зрения. Это заставит собеседника придумать другие варианты, как можно с вами договориться. В ответ расскажите об изначальных условиях, которые вы планировали обсудить, и предложите вместе поискать выгодное для всех решение.
«Сжатые сроки». Специально тяните с заключением соглашения до последнего момента, чтобы вынудить оппонента согласиться любой ценой. Контртактика — не сообщать собеседнику о своих крайних сроках и перенести переговоры на другой срок.
Источник: photogenica.ru
Также можно воспользоваться пятью правилами школы переговоров, которые успешно применял министр иностранных дел СССР Андрей Громыко:
- Сначала молча выслушайте своего собеседника, чтобы собрать больше информации.
- Затем задайте вопросы. Так вы направите беседу в нужное вам русло.
- Задайте свою шкалу ценностей. Сказав оппоненту «Вы не единственный, кто интересуется моим продуктом», вы понизите его в шкале ценностей. Раньше он был уникальным, а теперь — один из многих.
- Сделайте оппоненту предложение, чтобы в случае понижения по шкале ценностей он смог выйти из дискуссии с достоинством.
- Оставьте собеседника в зоне неизвестности. Не давайте однозначных ответов на вопросы, чтобы оппонент не понял, каким результатом закончилась встреча.
Прочитайте также:
Забота о ментальном и физическом здоровье: лучшие стартапы по итогам Demo Day Акселератора ИТМО
Как презентовать себя за 30 секунд?
Сначала проанализируйте себя и постройте ответ по следующей схеме: назовите имя, расскажите, кто вы и чем занимаетесь, приведите пример и закончите словами, чем вы можете быть полезны другому человеку. Например, Карина — дизайнер айдентики и фрилансер. Она разработала фирменный стиль бренда для такого-то онлайн-магазина, увеличив количество посетителей сайта вдвое за полгода. Карина поможет создать стиль и для вашего бизнеса — нарисовать логотип и подобрать шрифты и цвета.
Источник: photogenica.ru
Как питчить свой проект?
Elevator pitch — это короткое выступление о вашем проекте или идее. Его главная цель — заинтересовать собеседника и убедить его согласиться на ваше предложение. За минуту нужно рассказать другому человеку:
- Кто вы и чем вы занимаетесь?
- Что у вас за идея или бизнес-план?
- Как и с кем вы будете реализовывать этот проект?
- Сколько вам нужно денег и каков срок окупаемости?
- Почему вы уверены, что всё получится?
Также освоить устный питчинг помогут книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» и Анны Гудковой «Питчинг. Как представить и продать свою идею». Если же вы выступаете с презентацией, ориентируйтесь на питчинг венчурного инвестора и одного из первых сотрудников Apple Computer Гая Кавасаки и включите следующие десять слайдов:
- Титульный слайд с названием компании, вашим именем, должностью и контактными данными.
- Проблема, которую решает ваш продукт.
- Его ключевая ценность.
- Уникальность и «фишки» продукта.
- Бизнес-модель.
- План выхода на рынок.
- Анализ конкурентов.
- Ваша команда — ключевые участники, трекеры и инвесторы, если они уже есть.
- Финансовый прогноз с ключевыми метриками — например, какой будет конверсия.
- Текущий статус продукта и планы развития.
Тренинги предпринимательских компетенций ― часть проекта «Платформа университетского технологического предпринимательства». Мероприятия проходят в шести городах России ― на таких встречах студенты могут узнать, как создать свою идею технологического стартапа, оценить рынок, построить бизнес-модель, привлечь инвестора, построить команду и многое другое. Спикерами выступают предприниматели, преподаватели soft skills, психологи, эксперты по ведению бухгалтерского, налогового и управленческого учета в малом бизнесе, бизнес-консультанты и другие специалисты. Среди поставщиков тренингов ― РВК, ИТМО и стартап-студия «Открытые инновации».
