«Уже несколько месяцев мы с Евгением вместе и порознь посещали разные стартап-сессии, и у нас возникал один и тот же вопрос: почему такие убогие презентации? Почему на ваши слайды невозможно смотреть? Почему вы боитесь выступать и не можете ответить на простые вопросы? Поэтому мы объединились и решили сделать этот совместный проект», — открыл вечер Всеволод Хорунжий.
Свой мастер-класс эксперты посвятили трем главным темам, и первой стала подготовка к презентации. По словам Евгения Турвиненко, перед выступлением обязательно нужно постараться сформулировать, кем являются зрители — инвесторы, клиенты и партнеры, какие аргументы они услышат, какие пропустят мимо ушей, а какие могут их обидеть. Затем необходимо определить цель выступления — то, каких действий вы ждете от слушателя: хотите ли вы получить от него деньги, договориться с ним о встрече или обменяться контактами. Это, во-первых, поможет понять, как общаться с аудиторией, а во-вторых, даст возможность структурировать материал.
«Обычно презентации на питчах начинают с решения, „я сделал то-то“. Но начинать нужно с того, в чем заключается проблема, при этом проблема должна быть осязаемой и понятной всем. Говорите про боль, которая вызвана этой проблемой и которая может быть знакома аудитории. И только после этого показывайте ваше решение и обязательно объясните, почему стоит выбрать именно вас. Может быть, у вас большой опыт и много успешных кейсов, мощные клиенты или крутая команда», — рассказывает Всеволод Хорунжий.
Поняв, что рассказывать аудитории о своем проекте, нужно обязательно отрепетировать (и неоднократно) то, как вы это делаете. Из-за волнения стартаперы часто себя не контролируют и выбирают позицию «снизу» (пожалуйста, дайте нам денег, иначе пропадем) или «сверху» (не лезьте с советами и вопросами, я лучше знаю суть своего бизнеса). Но инвесторы будут воспринимать всерьез только тех, кто говорит с ними на равных.
«Мы в венчуре называем такой подход win2win, когда человек приходит не просить и не доказывать что-то. Он приходит поделиться своим продуктом, чтобы заработать на нем вместе с инвестором», — отмечает Евгений Турвиненко.
Отдельно Евгений Турвиненко и Всеволод Хорунжий прошлись по содержанию презентаций. По их словам, текста на слайдах должно быть как можно меньше: все, от чего можно избавиться без ущерба смыслу — вводные слова, усилители, штампы, обобщения — стоит выбросить. Слайды должны быстро считываться и быть интуитивно понятными, и, если вы не уверены в своих дизайнерских навыках, воспользуйтесь готовыми шаблонами и цветовыми схемами. Кроме того, важно подготовиться к тому, что после презентации вам будут задавать вопросы. Можно провести свой мозговой штурм или узнать, что интересует инвесторов, у тех, кто перед ними уже выступал. Затем ответы на эти вопросы нужно проговорить вслух.
«Ребята, магии никакой нет. Это система: вы просто знаете метрики, знаете реперные точки и по ним идете», — комментирует Евгений Турвиненко.
Добавим, что после каждого лекционного блока эксперты приглашали стартаперов из зала на сцену, чтобы те сразу же опробовали советы на практике. Свой «идеальный питч» попробовали провести авторы приложения, которое помогает подобрать подарок по анализу странички ВКонтакте, создатели мороженого с высоким содержанием белка, солнечных батарей для зарядки мобильных телефонов и другие.
