Как отказаться от своего хлеба за идею
Только за текущий год мы три раза поменяли бизнес-модель. Сначала продавали квесты по городу. Надеялись на молодых клиентов, но на деле оказалось, что ими больше заинтересованы люди от 45 лет. Они проходили маршруты с детьми, были очень довольны, но сам по себе рынок оставался маленьким. Мы хотели большего.
Параллельно к нам начали обращаться компании: «Евразия», сеть магазинов «Подружка», Лахта-центр. Они хотели провести с помощью нашего сервиса квесты для более чем тысячи сотрудников. Мы начали с ними работать и получать большие чеки. Но нам не нравилась рутина: с большой компанией долго ведёшь переговоры и обговариваешь каждую мелочь. А в итоге все может сорваться в последний момент.
Да и перспективы роста маловероятны. Успешный стартап должен показывать десятикратный рост хотя бы в год. Работая в b2b секторе, таких результатов сложно достичь.
К тому же мы хотели быть полезными для каждого клиента, развивать индивидуальный подход. И поэтому решили отказаться от работы с компаниями. От своего основного куска хлеба, по сути.
Мы поставили курс на работу с индивидуальными клиентами. Прошли несколько акселераций в разных инкубаторах и заметили, что наши квесты мало чем отличаются от экскурсий. Человек ходит по городу, «взаимодействуя» с индивидуальным маршрутом. Провели несколько опросов, сделали рекламное видео без слова «квесты», протестировали. Оказалось, что такое позиционирование работает лучше.
С марта мы аккуратно выходим на рынок туризма. Начали с России, сейчас на сайте доступны экскурсии в 42 городах, в том числе в других странах. Например, в Грузии. Сами экскурсии доступны на русском, английском и иврите, благодаря партнерам из Израиля.
Особенность экскурсий в том, что их составляют местные со своими уникальными знаниями и интересами. Например, экскурсии по дворам или маршруты 18+ с ненормативной лексикой. Есть экскурсия по барам, и по понятным причинам люди редко доходят ее до конца.
Люди ценят индивидуальность гида и часто покупают экскурсии, опираясь на то, кто их сделал, насколько человек им близок по мышлению. Мы заметили эту связь и захотели ее использовать для расширения сервиса: сделать из Surpise Me подобие социальной сети для путешественников. У каждого автора экскурсии есть персональная страница. На ней он рассказывает про себя, свои интересы и маршруты. Мы хотим дать авторам возможность продвигать себя с помощью нашего сервиса и расширять свою аудиторию.
Все цены устанавливают гиды, и они часто себя недооценивают, говорят: «Давайте по минималочке». Команда прислушивается и ищет баланс. Авторы экскурсий с каждой продажи получают вознаграждение 30 %. Например, если экскурсия стоит 1000 рублей, то автор получает 300. Если клиента на экскурсию привлек партнер, то партнер получает такую же сумму. С нами сотрудничают авторы блогов о туризме, тематические сообщества и сервисы бронирования билетов и жилья. Например, сервис lowtrip.
Была история: гиду казался слишком маленьким его процент с экскурсии. Но, когда он узнал, что мы делаем для привлечения клиентов, вопросы отпали. Интернет-маркетинг, контекстная, таргетированная реклама, пиар – много всего.
Бежать, адаптироваться и зарабатывать
Как мы раньше работали в b2b сегменте? Позвонил в компанию, наметил встречу, если всё всех устраивает, получил сделку с большим чеком. Классно!
Как работать в b2c? Сперва сделать лэндинг, протестировать, насколько хорошо ты упаковал идею, посмотреть, как люди реагируют, что они нажимают, что им не нравится. Потом нужно привлечь клиента к себе на сайт, подсчитать его стоимость, провести по всей воронке продаж и проследить, чтобы тебе что-то осталось. Такая работа постоянно требует аналитики, новых идей, проверки.
Любой стартап – это бег в темноте, как заметил один предприниматель. Ты бежишь, зачастую вслепую, и не знаешь, выстрелит твоя новая идея или нет. Нужно сначала сделать и следить. Если есть спрос, развиваешь дальше. Если нет – идешь в другую сторону. Когда у меня появилась идея о квестах, на рынке было пять подобных компаний. Сейчас их уже нет.
Мы ничего не планируем на месяц, только на неделю. Каждый понедельник ставим цели, каждую пятницу отчитываемся. Если что-то не успевает, доделываем на выходных. Бывает, выходим из офиса с ребятами после полуночи, бывает, работаем 8 часов, как нормальные люди.
Об отдыхе, конечно, стараемся не забывать: гуляем по городу, корпоративы устраиваем, сайты в шутку выпускаем. Например, запустили как-то сервис Guligram. Когда бушевала история с Telegram и Роскомнадзодором, решили пошутить на эту тему: «А что, если в России запретят современные технологии?» Так появилась идея сделать мессенджер, в основе которого – голубиная почта.
«А давайте сделаем это!» – говорит кто-нибудь из команды. Затем следуют бессонные выходные, когда ты работаешь над сайтом на чистом энтузиазме. А на следующей неделе у тебя два с половиной миллиона охвата. Шутка превращается в хайп. Так мы и расслабляемся.
Как собрать надежную команду
На самом деле очень сложно найти идейного человека в команду. Был опыт, когда мы наняли человека на работу, он с нами проработал месяц. Как профессионал – хороший, но работает от звонка до звонка. Произойдёт какой-нибудь аврал – такой сотрудник не сможет выручить. А у нас так часто бывает. В три часа ночи, например.
Если человек очень хочет работать, мы научим. Приходят люди, которые ничего не умеют, но очень хотят научиться. Мы даём им всё: возможности, время, советы. Если справляется, предлагаем остаться.
Самый успешный наш пример: человек пришёл на двухнедельную стажировку абсолютно без знаний, начал прямо с учебника. Сейчас он работает, отвечает за конструктор экскурсий, зарплату за последний год мы ему поднимали уже два раза.
Как найти инвестора
На самом деле всё просто, это не какие-то кулуары. Список потенциальных инвесторов можно найти в «гугле». Rusbase и vc.com ежегодно публикуют статьи, кто куда инвестирует. Начинаешь общаться с теми инвесторами из списка, кто тебе подходит. Одни не устраивают тебя по духу. С другими понимаешь, что ничего не получится. Нужно найти инвестора, который будет тебе помогать не только деньгами.
Мы такого нашли. Александр Румянцев (венчурный инвестор №1 за 2016-2017 гг., более 50 проектов в портфеле), – классный человек. Он нам полностью доверяет, всегда помогает знаниями, экспертизой. Иногда привлекает своих людей, которые разбираются в чём-то лучше, чем он.
Многие бизнес-ангелы предлагают слишком мало денег, в таком случае нет смысла продолжать общение. Они предлагают суммы, которые только навредят. Ранее Александр делал нам предложение о сотрудничестве, но мы ему отказали, потому что понимали: денег хватит совсем на чуть-чуть, и реализовать свои планы у нас не получится. Нам нужно было подрасти. Спустя время мы обратились к нему снова. Он сказал: «Здорово! Вы очень выросли, и теперь я готов дать вам больше денег».
Сейчас его инвестиции помогают нам сделать небольшой пилотный проект для американского рынка. Посмотрим, насколько он понравится публике. Если понравится, будем развиваться.
Иногда я жалею о том, что на первый порах не отдавал все силы и время этому проекту, – совмещал с другой работой. Конечно, всё, что ни делается, всё к лучшему. Но я прекрасно понимаю, что, если бы я сразу отдавался ему полностью, он бы сейчас был на ином уровне. Если бы я мог сказать себе, прошлому: «Уходи с работы, занимайся своим делом», – я бы это сделал, сразу и не задумываясь.
