Путь к международной площадке
В течение двух лет сервис Surprise Me, основанный Александром Головатым и его партнерами в 2016 году, был ориентирован исключительно на российский рынок. Изначально он задумывался как площадка, предоставляющая корпоративным клиентам авторские приложения-квесты, которые позволяют приятно провести время, устроить тимбилдинг с коллегами или повеселиться с друзьями.
Постепенно выяснилось, что самостоятельные пешеходные экскурсии пользуются большей популярностью. Постепенно команда все больше стала привлекать не компании, а индивидуальных клиентов. Туристы могли прогуляться с интерактивной экскурсией, доступной в приложении, по московским улицам, петербургским барам, а авторы экскурсий получали 30% от каждой покупки составленной ими экскурсией.
В начале этого года команда Surprise Me решила выйти на глобальный рынок туристических услуг и присоединилась к трехмесячной Мастерской продаж от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).
«В Мастерской мы тестировали множество гипотез относительно того, как выйти на “международку”, — рассказывает Александр Головатый. — Пытались понять, как наше УТП (Уникальное торговое предложение) сделать адекватным для иностранной аудитории, а также где нам эту аудиторию брать. Было перепробовано порядка 100 гипотез, пока мы не нашли интересную нишу, которая оказалась, как говорят стартаперы, “жирной”. Сейчас, если вы хотите приехать посмотреть Колизей, то вам придется ходить в экскурсионной группе из 80 человек — в результате все недовольны. Я перелопатил огромное количество плохих отзывов на экскурсии на TripAdvisor: люди теряются, гида не слышно, гид устал и монотонно выдает информацию, ничего не видно. Тут и пришла идея, что люди-то все хотят получить индивидуальную экскурсию в Колизее, но ее никто не может себе позволить, потому что в сезон за нее просят до 800 евро».
В результате Surprise Me стал предлагать комплексные услуги – пешеходные экскурсии по городу и экскурсии по основным достопримечательностям Европы, при этом экскурсии на английском языке включают в себя билеты на посещение достопримечательностей или музеев.
«У нас авторы выстраивают полноценную историю, где человека ведут от одного пункта до второго, рассказывая общую историю, внутри наших экскурсий есть дополненная реальность, есть интерактив. В результате этот продукт стал драйвером роста — особенно туры, где предлагаются экскурсии, включающие билеты. Мы за три квартала продали туров на 150 тысяч долларов, это в общей сложности 1795 заказов. Причем 73 – 75% — это американцы, которые покупают экскурсии в Европе», — поясняет Головатый.
Пробы, ошибки и новые пробы
Менее чем за год сервис охватил 43 города практически во всех странах Европы. Однако такой бурный рост поначалу приводил к появлению новых проблем, с которыми стартапу не приходилось сталкиваться до сих пор.
«Когда мы только выходили на международный рынок, нужно было быстро тестировать гипотезы, не получалось работать по стандартному сценарию, когда мы сначала нашли автора, он сделал экскурсию, а потом выкладываем ее на продажу, — объясняет основатель Surprise Me. — Мы сначала придумывали тему экскурсии, выкладывали на продажу, получали на нее предзаказ и потом искали на нее автора. Иногда случались накладки – нам приходилось срочно искать автора на наши предзаказы. Кроме того, предлагая туры, которые содержали билеты на посещение достопримечательности, нам нужно было покупать эти билеты на свои деньги, компенсируя затраты после оплаты клиентом экскурсии. Это привело к кассовому разрыву, когда деньги от продажи еще не получили, а закупки осуществлять нужно. В критический момент кассовый разрыв достигал полутора миллионов рублей».
Деньги на покрытие этого разрыва пришлось искать у родственников и друзей. Впрочем, уже через две недели долги удалось вернуть.
«Наверное, ключевой момент, отделяющий стартап от развивающейся компании, наступает, когда ты начинаешь понимать, что именно у тебя продается, через какие каналы. Это бесконечная проверка тысяч гипотез, изучение рынка, клиентов. У нас был интересный момент. Всех клиентов мы обзваниваем, чтобы понимать, почему они купили именно нашу экскурсию. Однажды была такая ситуация: мы никак не могли дозвониться до одного клиента, он сбрасывал трубку. Наконец, он написал, что он глухонемой и именно поэтому купил наш продукт, потому что не может слушать гида, зато может читать рассказ со смартфона. Для нас это было неожиданностью – мы поняли, что это еще одна ниша, с которой другие компании не очень работают».
Планы на будущее
Сегодня компания продолжает развитие и ищет новые точки роста. В частности, исследования рынка показали, что американцы чаще всего приезжают в Европу не в один город, а в длительную поездку, и им можно продать целую серию туров в разных городах. Также компания надеется попасть на рынок испаноязычных экскурсий, востребованный жителями Латинской Америки.
«У нас есть мечта пробиться на рынок Азии, но, чтобы туда выйти, нужны очень серьезные вложения. Во всем мире есть два основных маркета приложений — Google Play и AppStore. В одном Китае около 150 маркетов, причем в каждом свои правила, свои стандарты, и чтобы там разместиться, нужны совсем другие ресурсы, много сил команды, куда большее количество людей», — поясняет он.
Параллельно развивается также рынок русскоязычных экскурсий по России. Сейчас в приложении насчитывается 158 русскоязычных экскурсий по 54 городам России и Европы. Их продажи также растут, хотя и не так сильно, как англоязычный сегмент.
Потребности бизнеса заставляют искать новых людей. Если в начале года команда насчитывала пять человек, то теперь их уже семь. До конца года количество сотрудников может увеличиться в 1,5–2 раза, говорит Головатый
«Мы ищем людей, чтобы доработать продукт, — поясняет он. — Сейчас мы в приложении на нашем сайте дорабатываем функциональность, когда автор при создании экскурсий сам сможет подтягивать билеты на достопримечательность. Плюс ко всему мы постоянно работаем над интерактивностью экскурсий, планируем добавить в них 3D-объекты и кучу всего интересного туда».
По его словам, за время работы над стартапом он убедился, что для начинающего продукта идеальными сотрудниками становятся молодые специалисты, иногда даже студенты, которые будут расти вместе с компанией.
«Когда делается новый продукт, под него никогда нет готовых специалистов, — поясняет Головатый. — Поэтому под него лучше брать людей, которые либо находятся только на стадии понимания того, чего они хотят с точки зрения карьеры, либо людей, которые могут одновременно погружаться в несколько тем. Для нас идеальным кандидатом на работу становится человек, который уже является средней степени профессионалом, но хочет расти дальше, и понимает куда. У нас нет структуры, у каждого своя зона ответственности, и таким образом у нас в команде человек может попробовать себя и в роли разработчика, и в роли менеджера поддержки, и в роли человека, который отвечает за финансы».
Конкретно сейчас проект ищет продукт-дизайнера, разработчиков под iOS и Android, людей, которые будут анализировать, как с помощью существующего контента продвигаться дальше и развивать компанию, получая новые рынки. В частности, говорит Головатый, он будет рад видеть среди соискателей студентов и выпускников своей альма-матер.
«Я правда считаю, что в ИТМО поступают именно те, кто нам нужен. Здесь много студентов, которые могут достигать успехов одновременно в нескольких сферах. Мы с радостью будем рассматривать все письма от кандидатов, которые можно присылать на почту hello@srprsm.com», — заключил Головатый.
