В минувшую субботу, 18 февраля, на площадке Университета ИТМО собралось 600 участников: студенты, начинающие предприниматели, а также авторы уже действующих проектов — участники акселератора Future Technologies, которые более четырех месяцев работали над развитием и продвижением собственных высокотехнологичных стартапов.
В рамках форума Saint-Startup, организованного Университетом ИТМО, «Рыбаков Фондом», акселератором Future Technologies ITMO и Национальной предпринимательской сетью, они смогли получить экспертную оценку своих проектов от нескольких десятков действующих предпринимателей и профессионалов рынка, а также обменяться контактами с инвесторами и заключить свои первые соглашения.
Как подчеркнула начальник Департамента проектной и инновационной деятельности Университета ИТМО Нина Яныкина, в будущем такая форма взаимодействия должна положить начало традиционным встречам начинающих предпринимателей с инвесторами.
«Почему это мероприятие для нас важно? Университет ИТМО — вуз предпринимательский. Мы видим для себя очень важную задачу в развитии наших студентов, преподавателей, исследователей с точки зрения бизнеса, именно поэтому такие предпринимательские программы, нацеленные на рост соответствующей культуры, компетенций, создание бизнеса, — это еще один дополнительный инструмент самореализации для каждого из нас. И в целом я очень надеюсь, что форум Saint-Startup будет началом серии таких мероприятий, которые в будущем станут хорошим местом коммуникации начинающих предпринимателей с инвесторами, бизнесом, индустрией и всеми заинтересованными субъектами, — подчеркнула Нина Яныкина
Более подробно об успешных всероссийских проектах «Рыбаков Фонда», нацеленных на развитие предпринимательства среди студентов, участникам форума рассказали представители фонда — руководитель Национальной предпринимательской сети Дмитрий Томчук и руководитель сообщества «Преактум» Олег Мансуров. А историями создания собственного бизнеса от идеи до компании с миллионными оборотами поделились генеральный директор книжной сети «Буквоед» Денис Котов и основатель Instabox — компании, которая первой привезла в Россию моду на мобильные фотобудки и инстапринтеры — Мария Ключенок.
Какой он, первый бизнес, или «ломаем дрова» правильно
Придумать бренд на кухне, заразить Россию модой на инстабудки, окупить первичные вложения за месяц и в итоге… все-таки закрыть проект, стартовавший с головокружительным успехом, — история Марии Ключенок, соучредителя студии бизнес-съемки Welt, а в прошлом основателя компании Instabox, не похожа на классические истории успеха. Идея ее первого стартапа родилась во время поездки на отдых в Турцию, где она и увидела впервые специальные будки, которые делали быстрые фото и загружали их в Сеть. Сейчас это кажется обычным делом, но в 2013 году о подобных аппаратах в России знали немногие. Загоревшись идеей, Мария привезла ее в Петербург. Название проекта придумали на кухне, а первую будку заказали в Екатеринбурге.
«Каким-то невероятным образом мы нашли и заказали оборудование. Специалисты, которые его изготавливали, и сами на тот момент, как мне кажется, до конца не понимали, для чего они это делают. Софт мы не писали свой, а заказали американский. В пользовательской части мы его русифицировали, где-то „допилили“, но сами разрабатывать ничего не стали. Совокупные первичные вложения были на уровне 300 тысяч рублей», — рассказывает Мария Ключенок.
Почти сразу же команда пошла дальше и решила делать инстапринтеры. Первый успех пришел на вечеринке, где молодые предприниматели поставили такой аппарат, найдя первых клиентов. Уже буквально на следующий день команду стали приглашать на различные рекламные и промо-акции. Всего за два года пул заказчиков удалось пополнить такими громкими именами, как IKEA, Siemens, «ВКонтакте» и другими, а географию проектов расширить далеко за пределы Петербурга. Стратегия компании при этом оставалась принципиальной: не продавать, а лишь арендовать оборудование на отдельные рекламные акции, уточняет Мария. Тем не менее, даже несмотря на головокружительный успех, проект все-таки пришлось закрыть. Почему?
«Был ли у меня бизнес-план? Нет. Стратегия, куда двигаемся, что хотим в итоге? Нет. Зато была классная тактика, мы работали четко, были очень убедительными, но этого не хватило. Мы не делали активных продаж, все клиенты, которые у нас были, приходили только с мероприятий или каким-то образом находились в Интернете, а мы сидели на „теплых“ звонках и дальше каким-то чудом делали эти проекты. Никакой рекламы не давали, и это был большой минус. Кроме того, wow-эффект был упущен: я не учла, что этот продукт имел очень короткий жизненный цикл, к тому же два года я не обращала внимание на то, что происходит на рынке. В итоге мы провели незатейливый конкуретный анализ и выяснили, что конкурентов очень много. Стало совершенно ясно, что клиент уже не готов идти только к нам», — подводит итоги основатель Instabox.
Были ли первый блин комом? Однозначно нет, ведь даже «ломать дрова», как отмечает Мария, нужно уметь правильно, учась на ошибках и не пасуя перед трудностями. Сегодня команда сосредоточилась на другом проекте, в котором нашла новое применение уже полученному на рынке опыту и полезным контактам.
Учимся идти дальше идеи и «питчить» профессионально
Можно ли вовсе избежать ошибок и еще на стадии идеи понять, что ваша задумка нужна рынку и однозначно будет работать? В течение экспертной сессии для стратапов, организованной Университетом ИТМО, десятки молодых предпринимателей-участников форума смогли в режиме нон-стоп пообщаться с профессионалами рынка — действующими бизнесменами, инвесторами, представителями бизнес-инкубаторов. В режиме экспресс-беседы с глазу на глаз начинающие предприниматели протестировали свой проект вместе с экспертом, смогли понять, куда двигаться дальше, а некоторые успели обзавестись полезными контактами в своей отрасли.
«Я собираюсь открывать компанию, которая занимается разработкой, производством и реализацией медицинской ортопедической продукции. Сейчас я взаимодействую с директорами предприятий, которые уже выразили интерес к проекту. Сегодня я успел пообщаться с тремя экспертами, в том числе удалось поговорить с инвестором. Получилось так, что последний как раз занимается вещами, смежными с моим бизнесом. Я получил визитку, все контакты и предложение о сотрудничестве. Так что для меня день, определенно, прошел эффективно», — рассказал участник сессии, аспирант Университета ИТМО Михаил Ерофеев.
По словам экспертов, в том случае, если проект еще совсем «сырой», просчитать, что идея может сработать и перерасти в успешный бизнес, в теории невозможно. Придется запастись всеми навыками общения и начать продавать. Предельно просто, очевидно, но эффективно.
«У многих из ребят, с которыми я успел пообщаться, проекты еще на совсем начальной стадии. И многие на этом месте почему-то остановились и хотят у меня спросить, хороша ли их идея. Но в этом на самом деле нет смысла, нужно просто найти клиента и попробовать свой продукт продать. Наша компания начиналась точно так же: сначала нашли знакомую, отправили ее за рубеж, потом нашли вторую, далее это переросло в агентство. Здесь никаких сложных секретов нет: ребятам нужно найти хотя бы несколько человек, которые заплатят реальные деньги, и это будет лучшим подтверждением того, что идея хорошая», — говорит технический директор и сооснователь компании LinguaTrip Дмитрий Кравчук.
«Начинающие предприниматели приходили с разными проблемами: у кого-то нет команды, у некоторых еще не проработан рынок, а кто-то при наличии продукта тормозит с началом продаж. Действительно, продажи не любит никто. Как правило, если человек знает свой продукт, если он его разработал, то ему уже не хочется заниматься еще и продажами. В таком случае ему надо искать партнера, который будет это делать, или же все-таки пересилить себя и изучать предпринимательское дело самому — вплоть до юридических аспектов, бухгалтерии, не забывая при этом о маркетинге, — добавляет специалист по связям с общественностью Первого городского бизнес-инкубатора Анна Аюби.
Прокачать навыки специалистов по продажам и научиться правильно презентовать свой проект стартаперы смогли в ходе контент-шоу «Идеальный питч», которое провели директор клуба бизнес-ангелов Venture Club в Петербурге Евгений Турвиненко и эксперт по бизнес-выступлениям и презентациям бизнес-школы «ВВЕРХ» Всеволод Хорунжий. Когда нельзя класть руки в карманы, какая поза считается неприемлемой и как уложить идею проекта в одну минуту и за короткое время заинтересовать потенциального инвестора — разные аспекты выступления вплоть до мельчайших деталей эксперты разобрали вместе с начинающими стартаперами, а участники смогли потренироваться в презентации идеи и вместе с профессионалами поработать над ошибками.
DemoDay: финальная битва стартапов
Применить все полученные знания на практике, всего за четыре минуты презентовать проект и получить поддержку инвестора попробовали 10 команд-участников DemoDay — выпускники акселератора Future Technologies Университета ИТМО. В тройку лидеров по итогам питч-сессии вошли проекты Photonics systems — авторы 3D-принтера на основе SLA технологии с высокой точностью печати до 10 микрон, низкой себестоимостью печати деталей и большим объемом рабочего поля, и MPMVision (в основе стартапа — разработка высокоскоростной портативной видеокамеры, позволяющей записывать видео с частотой более 240 к/с при разрешении Full HD и сменными объективами по доступной цене).
А победителем стал проект GUTTE. Его авторы планируют запустить производство малогабаритных стеклоплавильных печей для (гутного) свободного способа выдувания стекла, которые заменят три разных печи в одном аппарате, позволяя малому бизнесу заняться созданием уникальных изделий из стекла.
Как отметил по итогам выступлений один из членов жюри, основатель проекта BAZAAR (площадки для встречи стартаперов и инвесторов) Денис Козьминых, несмотря на то, что сегодня проекты пока не получили желаемые инвестиции, работу с участниками можно и нужно продолжать.
«Есть перспективные проекты, которые можно дальше продвинуть и начать привлекать инвестиции. Одной из команд нужно уйти от частностей и начать решать более фундаментальные задачи, другой — поработать в продакт-менеджменте, усилить маркетинговую часть, продвинуться дальше в продажах. К примеру, если бы Возняк вышел и начал продавать продукт, у него бы вряд ли это получилось, другое дело — Джобс. Необходимо усилить команды разными компетенциями, — комментирует Денис Козьминых. — То, что я вижу в других инкубаторах, — это слабая техническая сторона, здесь же — очень высокий уровень технической подготовки. Там есть предприниматели, тут есть технари. Это круто и это нужно использовать в коллаборации. Взять талантливых технических специалистов, усилить их маркетологами и добавить ментора. И все, команда будет делать успехи на рынке».
Напоследок публикуем практические советы специалистов рынка. Рекомендации по идеальным питчам, подготовке презентаций и эффективной встрече с инвестором давали Евгений Турвиненко и Всеволод Хорунжий, а также основатель и генеральный директор CFD Group Александр Гаврюшенко и руководитель Национальной предпринимательской сети Дмитрий Томчук.
Как прокачать проект и «продать» его инвестору: 10 реальных советов
1) Всегда выделяйте цель вашего выступления и четко ее артикулируйте. На встрече с инвестором вы не просто выходите и рассказываете о проекте. Если вы хотите привлечь инвестиции — одна история, если вы хотите продать ваш продукт — другая. Но вы всегда должны проговорить для себя, ради чего вы выходите выступать.
2) Работайте над вокабуляром. Не перегружайте свою речь понятиями, которые известны только узкому кругу специалистов. Все термины, которые употребляете, лучше расшифровывать, например, на отдельном слайде.
3) Дайте инвестору реальные, подкрепленные маркетинговыми исследованиями цифры. Проработанность экономической части проекта при встрече с инвестором является более приоритетной. Он должен понимать, как вы планируете зарабатывать и как он сможет заработать вместе с вами.
4) В том случае, если вы хотите привлечь инвестиции, обязательно планируйте и проговаривайте, какими траншами вы планируете их получить. Каждый транш должен быть привязан к определенному достижению, показателю. Это успокоит инвестора.
5) Не читайте слайды, экономьте время. Вы всегда должны коротко сказать о том, что представляет собой ваш проект и буквально в трех фразах выложить всю суть, почему он должен быть интересен инвестору.
6) В своих презентациях всегда указывайте ментора из взрослого бизнеса. Это должен быть человек с хорошим профессиональным бэкграундом и опытом на рынке.
7) Если есть подписанный оффер, показывайте его. Инвесторы должны видеть конкретные соглашения с конкретными людьми, с которыми вы уже начали сотрудничать.
8) Готовьте ответы на вопросы. Необходимо заранее знать сильные и слабые места своего проекта и быть готовым к самым неудобным замечаниям. Если задают вопрос, необходимо давать короткий и конкретный ответ. Инвестору нужны не длинные речи, а суммы.
9) Тренируйте питч. Свое выступление необходимо отрепетировать десяток раз. Если вы репетировали, вы непременно попадете в тайминг. Не стесняйтесь тренироваться дома или привлекать специалиста. Если вы заинтересованы, чтобы ваш проект «выстрелил», ходите на стартап-мероприятия, рассказывайте о нем, получайте обратную связь. Кроме того, если вы не уверены в себе, попробуйте себя в реальных продажах. Охватите как можно больше человек. Если вы не готовы быть «продажником», подберите хорошего специалиста себе в команду.
10) Не бойтесь, будьте до конца уверены в себе и своем проекте. Помните: вы пришли к инвестору не просить, а делать предложение.
