По сравнению с Россией в Америке значительно больше венчурный капитал, а следовательно, выше и возможность инвестиций. Кроме того, выход на американский рынок — это первый шаг к международному успеху. Такие причины необходимости выхода на американский рынок предложили слушатели лекции. По словам Михаила Гаврилова, тезисы абсолютно верны. Более того, в США в целом более развита культура стартапов и инвестирования, есть сложившееся сообщество. Даже крупные компании вкладываются в стартапы на ранней стадии. Например, Google покупает в среднем один стартап в неделю.

Но несмотря на это, Россия в качестве страны основания стартапа — не такой плохой вариант. У нас сильные инженеры, средние в мире зарплаты, при этом низкая стоимость инфраструктуры: офисы, квартиры, аренда ― то есть стоимость жизни и стоимость и ведения бизнеса в целом. Также у россиян достаточно западный менталитет по сравнению с Индией, Китаем, Пакистаном и так далее. Однако необходимо понимать, что если ваш продукт «зашел» в России, это не значит, что его ждет такой же успех в Америке. По крайней мере, так думают американские инвесторы.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО
Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

«Многие думают, что если они в России привлекут тысячу пользователей и сделают продажи на 100 тысяч рублей, они придут в штаты и скажут: “смотрите, какой я молодец”. Для американских инвесторов имеет значение только американский трекшн», — объясняет лектор.

Не так много знают американские инвесторы и о российском образовании. Поэтому один из вариантов повысить свою узнаваемость — параллельно учиться онлайн в американских университетах или на специализированных курсах с известными именем.

По словам лектора, остаться в своей стране можно, если ваше решение изначально не предполагает выхода на международный рынок или его можно обслуживать полностью удаленно или с привлечением минимального количества англоговорящих специалистов. Однако если продажи предполагают личное участие, встречи и переговоры, без акселератора и переезда не обойтись. Нужно быть готовым самому продать свое решение.

Начать путь своего стартапа на зарубежный рынок Михаил Гаврилов советует с социальных сетей.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО
Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 1. Станьте постоянным посетителем тематических форумов

Зарубежных — Reddit и Quora и русскоязычных — Пикабу и Хабра. Прокачайте свои аккаунты, вступите во всевозможные тематические группы, подпишитесь на инфлюенсеров по вашей тематике. Можно купить уже прокаченные страницы, например, с «кармой» на Reddit. Это поможет повысить уровень доверия к вам пользователей и не получить бан от самого сайта. Если необходимо прокачать аккаунт быстро, а возможность купить готовый нет, нелишним будет постить тематические мемы, которые всегда пользуются популярностью.

Учтите нюансы: нельзя вставлять ссылки, делать прямую рекламу. Ваш пост должен быть максимально «настоящим». Также нельзя регистрироваться на форумах от лица компании, если вы пока не крутой и известный стартап.

Чтобы грамотно писать по-английски, Михаил советует установить Grammarly, а в идеале — нанять корректоров-носителей языка для ваших текстов и сайтов, которые подгонят их под американскую речь. Чтобы общаться с людьми по телефону и в мессенджерах, лучше купить американскую виртуальную сим-карту.

C помощью социальных сетей можно понять, есть ли в принципе новостной фон, посвященный вашей проблеме, а также узнать об уже существующих решениях — так вы сэкономите очень много времени на исследовании зарубежного рынка.

После того, как вы получили отзывы от потенциальных пользователей и подкорректировали свою идею, можно переходить к запуску бета-версии стартапа.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО
Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 2. Переходите к бета-тестированию

Существуют площадки для запуска бета-версии стартапов, например, Product Hunt, BetaList, более продвинутый сервис — KickStarter. На том же Reddit можно искать бета-пользователей, главное — использовать прокаченный аккаунт и писать с предложением тестирования в личные сообщения. Лучше предложить небольшой бонус — так можно привлечь больше людей. Обратная связь очень важна для молодого стартапа, с помощью нее можно понять, что стоит изменить перед полноценным запуском.

Шаг 3. Сделайте первые продажи без дорогой рекламы

Пока у вас нет ресурсов настроить таргет или рекламировать ваш стартап за большие деньги, для этого существует ряд способов:

  1. Бартер с микроинфлюенсерами с аудиторией в 5-15 тысяч подписчиков. Например, можно предложить промокод на использование вашего приложения в обмен на рассказ их аудитории в Instagram или TikTok;

  2. Демонстрация ценности вашего стартапа для тематического коммьюнити. Например, можно прийти в Discord, Slack или на другие ресурсы, найти сообщество вашей целевой группы и рассказать, чем ваше решение полезно для них. Лучше делать это через модератора сообщества, чтобы избежать блокировки, также предложив ему промокод или пожизненный доступ к приложению;

  3. «Холодные» сообщения через LinkedIn, например, с помощью Octopus CRM, и email-рассылка.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО
Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 4. Привлекайте первые инвестиции

Самые простые способы привлечь инвестиции — ваше ближайшее окружение, инвесторы предыдущего проекта, а также специализированные фонды и ангел-инвесторы после интро от их портфельной компании. Это значит, что инвестору вас должен представить стартап, в который он уже инвестировал. Это сработает гораздо лучше, чем холодная email-рассылка. Здесь решающую роль играют ваши знакомства с другими, более опытными предпринимателями.

«Инвестиции — это доверие, ты отдаешь деньги. У тебя должно быть больше информации, чем сообщение на Facebook», — объясняет взгляд инвесторов Михаил Гаврилов.

В качестве примера площадки для нетворкинга лектор приводит YC Startup School — стартап-школу от акселератора YCombinator, в которой проводятся групповые созвоны с другими основателями стартапов. Там могут быть люди, которые находятся на чуть более поздней стадии, чем вы. Именно они смогут сделать вам интро. Также работают различные конференции и митапы.

Главное на них — стараться не знакомиться с инвесторами, которые вряд ли запомнят именно вас, а устанавливать контакты с другими стартаперами, которые на один-два года впереди. Эти люди понимают, как вам тяжело и могут помочь, а у инвесторов такой задачи нет.

Также Михаил советует не бояться подаваться со своей идеей в акселераторы, это можно делать даже на начальной стадии, ведь больше попыток дают больше шансов. Он дает список главных зарубежных акселераторов: AngelPad, YCombinator, TechStars, Alchemist, SeedStars, SkyDeck, Plug&Play, Strata и 500 startups, а также советует российский ФРИИ. Также стоит зарегистрироваться в F6S — бесплатной сети для стартаперов и инвесторов.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО
Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Если вы решили привлекать «в холодную», шанс успеха тоже есть. Для этого существуют AngelList, платформа Signal от фонда NFX, а также CrunchBase. Доступ к CrunchBase платный, но эксперт советует попросить кого-то из стартап-сообщества выгрузить список инвесторов по вашей тематике и самостоятельно найти их электронный адрес и Linkedin.

Также можно использовать такой лайфхак для питча вашего стартапа — запишите одноминутное видео. Обязательно такое, где вы лично рассказываете о вашем решении, это не должен быть промо-ролик. Не стремитесь к студийному качеству — так теряется доверие, видео должно быть похоже на разговор по Zoom с презентацией. Никогда не пишите, сколько денег вы привлекаете. По словам лектора, за публичный оффер в США могут наказать, кроме того, это считается непрофессиональным поступком. Просто говорите, что в данный момент вы привлекаете инвестиции, а конкретное предложение готовы обсудить позже.

В идеале, после первого контакта в каждом новом письме нужно давать инвестору какую-то полезную информацию. Например, ссылки на исследования или экспертизу, которые подтверждают актуальность вашего стартапа.

Михаил Гаврилов
Михаил Гаврилов

Шаг 5. Откройте компанию

Лучше делать это тогда, когда у вас уже есть инвесторы, поскольку многие сервисы, как и работа юриста, являются платными.

Если вы работаете из России, но хотите делать продажи на американском рынке, используйте связку CloudPayments + PayPal для международных платежей. Зарегистрировать компанию помогут сервисы Clerky или Stripe Atlas. Через них же можно выпустить акции.

Важно также получить EIN — номер налогоплательщика-компании в США. Если вы не являетесь резидентом США и у вас нет SSN (номера социального страхования), ждать EIN можно от месяца до трех. Для этого лектор предлагает лайфхак.

«Если у вас есть юрист или любой человек в США, у которого есть SSN, он может по достаточно простой схеме отправить факс от вашей компании в налоговую службу, и они сделают вам EIN за один день», — говорит он.

Юристов Михаил советует искать только через знакомства или тематические сообщества, например, Silicon Pravda или Startup котики.

Перейти к содержанию