Считается, что на пути к успеху стартапу надо найти идею, воплотить ее и вывести свою разработку на рынок, а дальше остается лишь развивать бизнес. Однако уже после получения первых заказов начинающим предпринимателям предстоит огромное количество работы, о которой говорят куда реже: общение с клиентами, поиск каналов дистрибуции, срочное внесение изменений в продукт.
Со всем этим столкнулась петербургская компания ООО «Спецвидеоаналитика», которой за последний год удалось получить грант от Фонда содействия инновациям и стать резидентом Сколково. Однако путь к этому оказался совсем не прост.
«Умный» шлагбаум
История команды началась в 2017 году ― компанию создали сотрудники лаборатории машинного обучения Университета ИТМО вместе с партнерами из области разработки и внедрения систем промышленной автоматизации. Новый проект сосредоточился на разработке «умных» систем доступа автомобилей к придомовым территориям.
Потенциальным клиентам предлагалось отказаться от брелоков или связи с охраной по домофону. При помощи технологии компьютерного зрения оборудование само «узнавало» автомобиль, которому разрешен пропуск, и отказывало в проезде незарегистрированным пользователям. При этом машины экстренных служб система должна узнавать сама и пропускать без дополнительных вопросов, экономя драгоценные минуты в случае чрезвычайной ситуации.
Стартап получил статус малого инновационного предприятия Университета ИТМО, в котором вуз имеет свою долю. Компания участвовала в Петербургском инновационном форуме-2018, фестивале MY.TECH 2018, XVI Форуме субъектов малого и среднего предпринимательства Санкт‑Петербурга, StartUp Ferma и др. Однако это было лишь начало пути ― команде предстояло найти своих основных клиентов, партнеров и масштабировать производство.
Что делать дальше
Проект предложил высокотехнологичное решение для наболевшей проблемы дворов, заставленных машинами, однако далеко не все ТСЖ и управляющие компании готовы были сразу приобрести новинку.
«Изначально в нашу технологию верил только маленький процент рынка, ― вспоминает соосновательница проекта Наталья Ханжина. ― Это неудивительно, учитывая современный уровень развития и доверия к технологиям компьютерного зрения. Но были первые люди, которые согласились на установку. На их объектах мы обкатывали решения. Чем я горжусь на 100%, так это первыми устойчивыми запусками объектов. Когда тебя спрашивают, а есть ли у тебя клиенты, ты можешь сказать, что да, есть, есть стабильно работающее решение. Это очень круто, как первые шаги твоего ребенка».
Постепенно компания начала осваивать и еще один, смежный рынок. Ведь контролировать проезд автомобилей нужно не только на придомовых территориях, но и на складах, промышленных предприятиях и других объектах. Владельцы некоторых из них также решили установить у себя «умную» систему для пропуска автомобилей.
«Это потребовало изменений в бизнес-модели, ― вспоминает руководитель проекта Николай Куликов. ― У нас появились партнеры и вместе с ними возможность работы на другом типе объектов. Партнеры занимаются поставкой и монтажом комплексных систем безопасности, а мы сконцентрировались на пропускной системе для автомобилей. Для этого понадобилось привести продукт в хороший, красивый, продаваемый вид. Если раньше мы поставляли элементы оборудования по отдельности, не сильно заботясь о том, как они будут выглядеть внешне, то теперь мы получили законченное, готовое к установке решение».
Борьба со слабыми местами
Постепенно компании удалось выйти за пределы Петербурга и найти клиентов в Москве. Однако работа в столице складывалась поначалу не так гладко, как хотелось бы. Как вспоминает Николай Куликов, работа с первым клиентом в Москве стала одним из самых тяжелых этапов для команды за последние два года.
«Сначала все работало хорошо, но случались перебои. Например, иногда подводила связь с сервером. Дело в том, что изначально мы ставили на объект только видеокамеры, а обработка изображения шла целиком на сервере. Но когда связь с сервером пропадала ― все, работа системы останавливалась. Это приводило к неприятным ситуациям, получали негативную обратную связь от клиента. К счастью, он оказался лояльным, мы преодолели сложный период и продолжаем развивать сотрудничество», ― рассказывает он.
Ситуация с проблемами облачного решения привела к тому, что компания решила изменить свой продукт, предложив клиентам на выбор облачное решение или же новый вариант, который распознавал бы изображения локально, без использования облака.
«Мы сделали это за счет оптимизации наших нейросетевых моделей, ― вспоминает соосновательница проекта Наталья Ханжина. ― Технологии не стоят на месте, и сейчас компании-гиганты, производители процессоров, активно участвуют в разработке фреймворков глубокого обучения, а именно для ускорения работы нейронных сетей. Так, компания Intel первой разработала фреймворк OpenVINO для акселерации нейронных сетей под собственные центральные процессоры. Это не самая быстрая технология, но в нашем случае для локальной обработки изображений и видео она приемлема».
Также команда усовершенствовала алгоритм, отвечающий за автоматический пропуск спецтранспорта, чтобы он полноценно функционировал на новых объектах.
Все дело в команде
Как и любой начинающей компании, «Спецвидеоаналитике» приходилось не только искать клиентов и партнеров, устранять «детские болезни» продукта, но и пытаться искать новые кадры в команду и сохранять старые, что не всегда просто.
«Конечно, важным аспектом является то, что мы не вышли на самоокупаемость, ― говорит Николай Куликов. ― Какое-то время у нас в стартапе работали маркетологи, была усилена команда в части нейронных сетей, систем распознавания. На пике команда доходила до восьми человек, сейчас часть людей выполнили поставленные задачи и пошли дальше, а мы продолжаем работать».
«Для меня главное, что мы сохранили ядро команды, ― добавляет Наталья Ханжина. ― Вся наша команда: четыре сооснователя, фронтэнд-разработчик и мой коллега ― разработчик нейросетей ― сохранилась неизменной с самого начала проекта, и это очень важно. А главное, энтузиазм не ослабевает».
Дорога в Сколково
В момент, когда у проекта уже есть продукт и первые продажи, но еще нет устойчивой доли на рынке и достаточного оборота, особую важность приобретают гранты и другие меры поддержки. Около года назад у проекта появилось финансирование за счет гранта «Старт» от Фонда содействия инновациям.
Давней целью компании было попасть в число резидентов Сколково. На это ушло около двух лет. Теперь это актуально как никогда, ведь чтобы податься на следующий раунд гранта «Старт», проекту необходимо софинансирование, которое можно найти в Сколково.
«В этом году грянул карантин, мы вновь сели за нашу заявку, внимательно перечитали ее и поняли, что какие-то важные достижения, в том числе обновления по продажам, информацию о том, что мы выиграли грант, в заявку не внесены. Стоило нам это сделать, и нас тут же взяли. То есть, видимо, члены отборочного комитета поняли, что у нас есть пруфы жизнеспособности, и тогда нас без вопросов приняли в Сколково, ― говорит Наталья Ханжина. ― Зачем это нужно? Само собой, это престижно, но, в первую очередь, это дает доступ к инвесторам. У Сколково есть пул частных инвесторов, которые с ними работают».
В компании рассчитывают, что ресурсы, которые дает Сколково, станет для нее еще одним шагом к выходу на самоокупаемость и прибыль.
Путь еще неблизкий
Основная задача для проекта сейчас состоит в привлечении новых клиентов, поиске партнеров. Также компания намерена продолжать развивать свой проект. Теперь на повестке ― улучшение качества распознавания на экстремально острых углах обзора камеры и плохих условиях освещения.
Также компания планирует предоставлять еще одну услугу ― удаленную онлайн-диспетчерскую, которая поможет малым ТСЖ не тратить деньги на содержание отдельного консьержа.
«Онлайн-диспетчер ― это человек, который заменяет собой консьержа, находящегося непосредственно на объекте. Он удаленно смотрит, кто приехал, и пропускает или не пропускает машины, на которые не оформлен пропуск, ― объясняет Николай Куликов. ― Для небольших ТСЖ это распространенная схема, когда они не содержат собственного консьержа, а делегируют эту функцию сторонней компании».
Как отмечают основатели проекта, стартап будет работать над совершенствованием своего продукта на основе того опыта, который был получен за три года.
