Будьте понятными
Нужно быть понятным тому рынку и тем компаниям, с которыми вы пытаетесь работать. Попытайтесь определить, какими понятиями они оперируют, и используйте их же.
Будьте экспертом по использованию
Если инновация приходит к какому-то известному и жизнеспособному бизнесу, уже зарабатывающему деньги, то ему трудно встроить ее в свои процессы, даже если он понимает, что эта инновация в тренде. Так что если вы не хотите столкнуться с очередной стеной непонимания, то вам нужно принести потенциальному потребителю не только продукт, но и книжку рецептов по его использованию. И тогда ваши партнеры во всем прекрасно разберутся, будут фантазировать и придумают, как использовать ваши достижения.
Знайте поведение конечных потребителей
Всегда есть что-то, на чем зарабатывает большая компания, в которую вы приходите. Это то, что важно для конечного пользователя. Если пользователей нет, тогда нет и бизнеса. Нужно понимать все параметры потребления сервиса: на что вы повлияете, какую информацию вы можете использовать, а на какую можете влиять, какие характеристики потребления вы способны измерять или улучшать. Поверьте, в мире много рекомендательных сервисов наподобие E-Contenta. Однако у нас есть «фишечка», выделяющая нас на рынке: мы отлично понимаем, что такое употребление контента. Мы знаем, как люди читают книжки, смотрят видео или телевизор. Все эти вещи важны. Например, если человек увеличил громкость, это происходит не зря: это явный сигнал, что ему понравился контент. Так что изучайте поведение конечного пользователя.
Знайте реальные KPI
Вы должны знать, какие параметры важны для медийной компании, с которой вы хотите работать, если вы работаете по схеме b2b. Вы можете прийти и рассказать о классических KPI, о которых все читали в книжках про стартапы и бизнес: снижение стоимости привлечения клиента, повышение ARPU и так далее. Вы приходите, говорите все эти красивые вещи, а на вас смотрят и не понимают ровным счетом… ничего.
А если поступить по-другому? То есть вы приходите и говорите о несколько других KPI, которые по-настоящему важны для данного бизнеса. В нашем случае, если человек смотрит один сериал на сервисе, то он досмотрит его и уйдет. А если он возьмет и после переключится на другой сериал, то он останется на сервисе. Поэтому очень важно увеличивать количество переходов от просмотра одного серийного проекта к другому. Это может показаться странным, но это один из важнейших KPI для кучи медийных компаний.
То же и с привлечением пользователя: привлечь его можно как угодно — дорого, дешево, но очень важно привлечь именно того, кто будет регулярно продлевать свою подписку. Если компания действительно глубоко понимает свой бизнес, она по-разному оценивает эти вещи. Одно дело — привлечь пользователя, который пробудет на сервисе один раз, другое дело — привлечь того, кто будет приносить рекуррентные платежи. Можно измерять эти параметры. Так что компания, которая приходит на медиарынок, должна понимать, что улучшать ей надо не стандартные унылые характеристики, которые не показывают суть процессов, а настоящие — те, что вызовут неподдельный энтузиазм у потенциальных клиентов.
Не стесняйтесь посчитать чужие деньги
Говорят, что не надо считать чужие деньги. Здесь как раз другой случай. Например, вы приходите к клиенту, он вас слушает, ему интересно, он понимает, что ваше предложение модное, нужное и даже есть у соседа. И тут у него возникает куча вопросов: почему-то, что вы предлагаете, стоит не меньше, а больше, как сравнить ваш продукт и продукт вашего конкурента. Он задается вопросами, будет ли вообще толк от вашей инновации и когда он будет. Тогда есть два варианта развития событий. Или у вашего бизнес-клиента толковые аналитики в команде, которые все посчитают и похвалят ваш продукт (что бывает только в сказках). Или же другое: есть люди, которые о технологии знают, хотят внедрить ее, повысить нужные характеристики, а вы приходите к ним и сразу рассказываете, что вы будете их повышать, но необычным образом. Так что если вы придете и сразу положите перед потенциальными партнерами денежные расчеты в понятном виде, то наверняка останетесь в выигрыше.
Спрашивайте заказчика о показателях, в которые он сам верит, и подстраивайтесь под них. Далее отталкивайтесь от представленных им цифр, производите расчет и рассказывайте своему клиенту, сколько он может заработать благодаря вам за нн-ое количество времени. А далее он уже примет решение, интересно ваше предложение ему или нет.
Знайте архитектуру сервиса
Технологический лайфхак. Я довольно много работал с технологиями, поэтому хорошо знаю, как строятся многие сервисы изнутри. А те, о которых не знаю, стараюсь изучить. Ведь узнав, кто является поставщиком, субконтрактером, интегратором, то есть зная всех игроков, построивших конечный сервис, вы можете понять, кто ваш враг, а кто ваш партнер. И уже через партнера вы можете открыть новый канал и создать 50 однотипных продаж — просто благодаря тому, что вы удачно проинтегрировались.
Кроме того, называя сроки проекта потенциальному партнеру, вы можете привести пример опыта предыдущих внедрений и предсказать, насколько он может «провиснуть» в условиях долгих согласований. То есть, зная все нюансы и внутренности сервиса, вы можете называть людям реальные цифры, реальные сроки, реальные стоимости проектов, тем самым вызывая меньше негатива. Ведь бизнес нередко раздражают стартапы, которые обещают внедрить что-либо за неделю, а в итоге растягивают процедуру на полгода из-за банального незнания архитектуры процессов. Так что знайте не только свою часть сервиса, а всю цепочку процессов компании, с которой вы собираетесь работать.
Выделите сегменты в своей рыночной нише
Любой стартап-акселератор скажет вам, что нельзя работать со всем рынком, — нужно выбрать подходящую нишу. Но какую бы нишу вы ни выбрали, все равно в ней можно выделить определенные подсегменты. И это будет вам на руку, ведь вы будете знать не только свою нишу, но и нюансы каждого из ее игроков. У них и у вас будут немножко разниться бизнес-цели, потому что одни, например, хотят завоевывать рынок, а другие — просто зарабатывать деньги. Кто-то, возможно, хочет заработать сразу много и быстро, чтобы уехать в Тринидад и Тобаго. Так что, даже если в одном сегменте рынка уживаются несколько компаний, у них всех могут быть разные цели. Если вы это понимаете, вы уже получили ключ к нужной вам компании, можете делать ей предложение и выстраивать индивидуальные KPI, о которых говорилось выше.
Предложите свои инструменты сравнения и анализа
Надо понимать, что компания, которая будет внедрять вашу инновацию в свои процессы, может поверить вам. Она поверит в ваши показатели, Он будет сравнивать один инструмент управления с другим, решать, куда отдать деньги — на маркетинг, вам или кому-то еще. Любая компания захочет измерить эффект от того или иного стартапа, потому что его надо контролировать. Так что придите сами с инструментами измерений, покажите, что вы не просто поможете достигнуть компании нужных показателей, но и готовы предоставить возможность заказчику проконтролировать все изменения.
Учитывайте вкусы и настроения потребителей контента
Очень часто многие конечные девайсы являются коллективными. Например, телевизор смотрит вся семья. Составлять общий профиль довольно сложно, но важно, что мы пытаемся определять вкусы. А вкусы, хоть и постоянны, подвержены такому веянию, как настроение. Например, я люблю слушать классическую музыку, но могу разбавить ее death metal. У меня бывает настроение для одного и другого направления. Поэтому очень важно нам как рекомендательному сервису угадывать настроение человека и уметь под него подстраиваться. Так что не забывайте о двух факторах — настроении и коллективном потреблении. В любом срезе медиабизнеса это важно. Учитывая эти два фактора, вы сможете эффективно взаимодействовать с конечным потребителем.
Делайте бесплатные проекты и платные пилоты
Последний, буквально выстраданный нами лайфхак касается того, как можно строить бизнес с большими компаниями, если вы стартап. Бесплатные проекты могут не приносить деньги и даже быть убыточными. Например, вы пришли с новой крутой технологией, которая не опробована никем. Сделайте ее доступной и бесплатной для кого-то! И потом вы сможете ходить в гости к другим компаниям с этим референсом, показывать счастливые лица тех, кто вашу технологию протестировал, и говорить, что их радость основана на использовании вашего продукта. Это то, с чего можно начинать.
Далее вы приходите в другую компанию и демонстрируете свой продукт. И вам в ответ предлагают запустить некий пилот, чтобы потом оценить результаты. Вот тут надо обязательно делать пилот платным, если у вас есть опробованный проект с success story. Если вы продолжите делать бесплатные пилоты, вы завязнете в болоте, потому что, если для компаний делать что-то бесплатно, они не будут чувствовать никакой ответственности. В любой компании работы выше крыши, поэтому ходить и помогать кому-то с чем-то интегрироваться просто так, выгружая набор данных, будет глупо. Если же вы возьмете хоть какие-то деньги, если бухгалтерии придется выписать вам счет, то отношение к вам, определенно, будет другим. Поэтому платный пилот — очень сильный инструмент взаимодействия маленького стартапа и большой компании.
