Перед запуском рекламы

Прежде чем открывать и впоследствии продвигать любой бизнес, необходимо понять, будет ли спрос на ваш продукт в городе, районе или в мире. Это важно, особенно когда вы ориентируетесь на краткосрочную перспективу развития.

Если задаться целью изменить сознание людей, сформировать потребность с нуля, вряд ли это получится сделать за короткий срок. Скорее всего, придется заложить несколько лет.

При этом нужно понимать реальную ценность продукта и спрос на него, а не полагаться только на мнение окружающих людей или друзей.

Глобальные замыслы особенно опасны при небольшом стартовом бюджете бизнеса.

Как понять, что продукт нужен аудитории

Часто компании терпят фиаско на ранней стадии продаж. Так может произойти, если они слишком амбициозны относительно того, сколько клиентов могут привлечь.

Чтобы не потерять деньги и время, представьте, что компания уже работает, и начните продвижение, даже если товара в полном объеме нет на руках. Для этого можно «упаковать» социальные сети, создать простой логотип, написать продающие посты, запустить таргетированную рекламу и собрать заявки. Все это нужно для того, чтобы понять готовность людей купить ваш продукт, иначе говоря — протестировать спрос. В некоторых случаях стоит также запустить контекстную рекламу, например, если вы делаете b2b продукт.

Если стоимость привлечения клиента укладывается в юнит-экономику вашего проекта (расчет прибыльности бизнес-модели по формуле: «выручка ― себестоимость ― затраты на привлечение клиента») и на продукт есть спрос, можно запускать ваш проект и начать закупать и продавать продукт.

Стоимость на маркетинг нужно закладывать в экономику проекта сразу же. Более того, на маркетинг лучше выделить самую большую часть бюджета. Если в самом начале вы не «толкнете» продукт, вряд ли потом это случится само. Для этого необходимо построить систему интернет-маркетинга. Разберем некоторые и каналов, которые помогают это сделать.

Каналы привлечения клиентов

• Сайт

Даже простой сайт, созданный с помощью конструктора, дает возможность бизнесу рассказать про товары и услуги, а пользователям — удобно связаться с компанией. Также он помогает клиентам, которые приходят из поисковых систем, например, Google и Яндекс, обратиться именно к вам.

Необходимо понимать, что само наличие сайта не сделаем вам продаж, над ним надо работать.

Он должен быть простым с точки зрения дизайна, навигации и процесса подачи заявки, иметь возможность просмотра с любых устройств и закрывать пользовательские вопросы.

Обращайте внимание на мелочи, такие как наличие достаточного количества форм обратной связи и кликабельный телефон для просмотра с мобильного.

• Контекстная реклама VS SEO-продвижение

Выбор способа продвижения зависит от того, как быстро и как надолго вы хотите привлечь клиентов.

Контекстную рекламу стоит использовать, когда вам нужно привлечь клиентов быстро. Она стоит денег и требует готового сайта. При этом можно ожидать быстрый результат. Настраивая контекстную рекламу, вы платите поисковым системам за размещение своего объявления вверху поисковой выдачи. Соответственно, реклама работает, пока у вас есть деньги.

SEO-продвижение работает лучше при долгосрочном планировании. Его настройка — трудоемкий процесс, который обычно требует навыков специалиста. Он исправляет технические ошибки внутри сайта, определенным образом пишет тексты, строит его дизайн в зависимости от пользовательских запросов.

Однако эта работа в будущем оправдывается. Сайт ранжируется в поисковых системах с помощью алгоритмов. Если он отвечает всем техническим и контентным запросам поисковой сети, в нем нет технических ошибок и он содержит много статей, то автоматически появляется на первой странице выдачи. Пользователи, вводя определенный запрос в поисковой системе, видят сайт в выдаче и попадают на него бесплатно.

Контекстную рекламу и SEO-продвижение можно использовать и одновременно.

• Соцсети

Для успеха продвижения через социальные сети необходимо сформировать понимание аудитории и четкий рекламный оффер.

По словам Валерии Красковой, практически для любого продукта достаточно выделить хотя бы 10 тысяч рублей на каждую социальную сеть, запустить рекламные объявления и понять отклик аудитории.

Плюсы социальных сетей для продвижения в том, что они предоставляют простор для творчества, дают возможность «зацепить» аудиторию и возможность прогнозировать, сколько человек подаст заявку ― соответственно, посчитать конверсию продаж и рассчитать бюджет на продвижение. Кроме того, заявку в соцсети можно подать прямо на странице продукта.

Еще один плюс в том, что алгоритмы социальных сетей, в том числе таргетированной рекламы, постоянно развиваются.

Главное — помнить, что успех рекламного сообщения зависит от нужности вашего продукта, отсутствия подводных камней и реакции на заявки.

• Блог на известном ресурсе

Например, Яндекс.Дзен или VC.ru в зависимости от вашего бизнеса. Он поможет подробно рассказать о товаре или услуге в статьях, передать пользователям ценности вашей компании. При этом привлечь аудиторию бесплатно.

Работа над блогом трудоемка, потому что, например, сервис Яндекс.Дзен не сможет начать показываться ваши статьи пользователям после пары постов — их нужно писать постоянно и регулярно, особенно на начальном этапе. Зато ресурс будет сам показывать качественный контент потенциальной аудитории.

• YouTube-канал

Он позволяет продвигать ваши компанию, товар или услугу через формат видео, то есть, например, показывать процесс производства, демонстрировать кейсы наглядно.

Однако, как и ведение блога, такой способ очень трудоемкий: у канала долгий путь развития и продвижения, долгий продакшн.

Чего не нужно делать при продвижении через интернет

• Бояться тестов и гипотез — значит терять время. Если долго думать, стоит ли запускать интернет-маркетинг, клиенты за это время уйдут к конкурентам.
• Полагаться на мнение знакомых. Они могут руководствоваться собственным опытом, советуя вам каналы или стратеги продвижения. Надо понимать, что они не представляют всю массу людей.
• Перекладывать работу по продажам на SMM-специалистов и маркетологов. Когда они не только запускают маркетинговую компанию, а делают продажи — это ошибка. Первостепенную обработку заявок должны делать специальные люди — специалист по продажам. Задача маркетолога — привести поток лидов (в маркетинге — потенциальные клиенты) в компанию.
• Обманывать потребителя. Никаких скидок в 3%, подводных камней и пунктов «под звездочкой».

Что нужно делать

• Создать систему комплексного интернет-маркетинга. Это использование канала продвижения и правильная работа с заявками.
• Уделить время работе с заявками, системе оплаты. У потребителя должна быть возможность легко связаться с компанией и приобрести продукт.
• Правильно оценивать результат и анализировать процесс продвижения на каждом его этапе.

Как анализировать эффективность продвижения

Ее можно рассчитать по формуле ROAS (Return On Advertising Spend) = средний чек * количество покупателей / затраченный бюджет. Это процент, который вернулся от вложенных денег в рекламу. Чем эффективнее работает отдел продаж, тем больше этот процент.

Стоит обращать внимание на стоимость обращения потенциального клиента в компанию, а также воронку продаж на каждом этапе следования пользователя. Например, чтобы анализировать звонки с разных ресурсов, можно использовать call-tracking.

Также спикер советует не пренебрегать CRM для работы с большим объемом данных, чтобы избежать ошибок.

Главное — пройдите путь потребителя

На этапе запуска или работы бизнеса зайдите на свой сайт или другие ресурсы продвижения. Попробуйте приобрести ваш продукт или что-то о нем узнать: посмотрите, легко ли найти нужную информацию, обратиться в компанию, все ли удобно и понятно, можно ли оплатить продукт на сайте.